作者：佚名 來源：本站原創
現如今的酒水市場聽得看的最多的就是招商了。各種營銷類專業雜志與互聯網媒體中，最多的一堆就是酒水招商廣告，但是真正能成功的又沒幾個，那怎么才能正確的招商呢？
很多企業將產品市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產品是如何賣出去的情況下寄希望于酒水代理商，運氣好了還可以，運氣不好則會損失慘重。并且隨著經銷商越來越聰明，任你說得多么好，一般代理商不會輕易相信，如何讓代理商相信，又如何使自己做到心中有底，取決于酒水招商廠家樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內試運營，一方面可以檢驗產品推廣方案的可行性，另一方面可以及時發現在推廣中可能出現的問題，及時進行調整與完善，另一方面建成一個樣板市場，讓酒水加盟商眼見為實，只要樣板市場成功，沒有人會拒絕賺錢的機會，同時這也是企業本身積累市場經驗，并指導代理商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會在最低限度內。所以，在自己還沒有對產品的推廣了如指掌之前，不要迫不急待的招商。
酒水招商企業要清醒地認識自己的內部資源之后再決定在什么范圍內招商。誰都想擴大自己的銷售區域，但是企業在招商工作中，大多數是沒有區域限制，這種大面積撒網的做法一般都會帶來這樣的后果：即有的區域成交多酒水加盟商多，有的區域成交少，形成了大片“雞肋市場”，投入不值得，不投入又非常可惜，最后的結果往往是不投入市場支持，導致市場枯死一大片，而市場一旦做爛，以后要想卷土重來，將付出極其高昂的代價。很多食品企業在招商時就犯了這樣的一個典型錯誤，以在中央臺投入高額度電視廣告和在地方臺投入廣告等強大的市場支持作承諾，在全國市場無計劃、不分區域的大面積招商，本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商，然后通過招商的積累進行投入，然而由于酒水加盟商們越來越精明，往往都抱著先看看再說的心理，導致出現了上述的大片的雞肋市場，而由于無法兌現當初給經銷商的承諾，致使其它已成交區域的酒水代理商對公司的信任以及推介產品的積極性大為降低，出現大片“枯死”的市場，如果這家公司先行在小范圍內招商，以此積累經驗并將一個片區市場充分做開，再分步驟分區域的逐片逐片招商，然后給予酒水代理商政策支持，市場發展將會完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企業陷入市場的沼澤不能自拔。 |