作者：佚名 來源：本站原創
名氣大的酒水代理商，就是在市場中實力強、規模較大，在行業圈中具有較高知名度和較強影響力的代理商。由于從業時間長，發展較快，或實力較強，他們的經營思想較為先進，擁有自己較有優勢的品牌產品，具有掌控下游終端及二批商的條件和能力。一般來說，大酒水加盟商不愿代理小品牌。其原因主要是：一是自己在該市場已成了“頭面人物”，與合作的酒水招商廠家門當戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。二是小品牌由于自身條件限制難以做大、做強，在所代理的產品中缺少影響力。其三，小品牌操作難度大，費心費力，稍有不注意便會勞神傷財造成損失。
但是大代理商也有代理小品牌的需要，相當一部分大酒水代理商，大品牌越接越多，銷售量也越來越大，隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，所以利潤空間越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉變的需要。再大的代理商在大品牌酒水招商廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的政策走。加盟商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮，酒水加盟商又舍不得放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。所以，代理商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中發展形勢好的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養成替代大品牌的“備用品牌”，以此作為對抗大品牌廠家的條件。進，可以抗衡大品牌廠家的不平等條約，使他們從此對你另眼相看;退，則可以在與大品牌廠家鬧翻解約時，讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。大代理商代理小品牌，很多時候是強勢一方，在與酒水招商廠家合作中能享有一定話語權，所以容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場操作。再大的酒水加盟商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大，所以大經銷商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。大品牌產品動不動十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”酒水代理商預付貨款和交納產品保證金。而小品牌產品則不會過多地占用代理商的資金。 |