作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在酒水行業(yè)里，一些有思想的酒水代理商，都是走一步看十步，他們除了想要賺錢之外，還想要走的更長遠(yuǎn)，下個5年，代理商該靠什么盈利？
生存和長存是一個公司存在的兩種狀態(tài)，也是兩種境界。同時也是公司的兩個不同階段，因此關(guān)注點(diǎn)也不同。在生存階段，酒水代理商是什么賣的好賣著容易賣什么，什么地方有機(jī)會就往什么地方鉆，先解決生存問題，屬于典型的“投機(jī)”型經(jīng)營。在生存階段，酒水加盟商善于抓住機(jī)會，但由于考慮角度不一樣，因此抓的點(diǎn)也不同，這導(dǎo)致了加盟商出現(xiàn)了不同的分化：
第一類的酒水加盟商抓住了一堆“流行”產(chǎn)品，也就是當(dāng)時的暢銷產(chǎn)品，從嚴(yán)格意義上來說成為了一個“二批商”，由于缺少主力產(chǎn)品，因此也無法獲得酒水招商廠家的核心資源，同時也沒有圍繞主力產(chǎn)品的經(jīng)營鍛煉出一支隊伍，這類酒水加盟商目前資金周轉(zhuǎn)問題雖然不大，但毛利率較低，所以盈利能力不強(qiáng)。
第二類的代理商通過主力名牌產(chǎn)品帶動了公司的發(fā)展，在做強(qiáng)做大的同時，豐富了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，成為區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)勢酒水代理商，一小部分則借助科學(xué)有效的運(yùn)營模式，成長為了超級代理商。
第三類的名酒代理商，這些代理商公司其中一部分是國營糖酒公司轉(zhuǎn)化而來，由于先天的優(yōu)勢，他們獲得了品牌知名度較高的酒水招商廠家的資源。其中一部分代理商隨著名酒的復(fù)興，成為區(qū)域較強(qiáng)的經(jīng)銷商，另一部分則抱著名酒產(chǎn)品及良好的資源，不思進(jìn)取和開拓，市場不斷萎縮，雖然有優(yōu)勢，但同樣面臨隨時倒閉的現(xiàn)狀。
在長存階段，代理商應(yīng)該認(rèn)真分析自己該做誰的買賣，不該做誰的誰的，因此在引進(jìn)新產(chǎn)品時，價格和銷售政策，不再是決定性因素，而是酒水招商廠家的市場規(guī)劃、自身的資源匹配、未來的市場潛力，是代理商們該考慮的。所以很多仍然保持“我的產(chǎn)品利潤空間大，政策支持多”觀念的廠家，也只能吸引處于生存階段的代理商，而不能吸引那些優(yōu)秀的代理商，因為廠家宣傳的“賣點(diǎn)觀念”已經(jīng)和這些優(yōu)秀代理商的內(nèi)在需求不匹配了。在長存的過程中，代理商公司的組織結(jié)構(gòu)也會發(fā)生變化。 |