作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
有通路就有客戶(hù)，有終端才有市場(chǎng)。零售終端的酒水加盟店作為銷(xiāo)售通路的一個(gè)環(huán)節(jié)，它直面消費(fèi)者，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)品的一道卡子，是酒水代理商和廠家實(shí)際銷(xiāo)量的源頭。這足以說(shuō)明了終端的重要性，各個(gè)廠商為了自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量，也都爭(zhēng)相開(kāi)展終端酒水加盟店的各項(xiàng)工作，有些廠商也會(huì)越過(guò)酒水代理商，在酒水招商網(wǎng)直接發(fā)布與終端店鋪的酒水加盟項(xiàng)目，以便讓產(chǎn)品更快的到達(dá)終端市場(chǎng)。但是，在實(shí)際工作中，很多廠商或是終端營(yíng)銷(xiāo)人因觀念上的誤區(qū)，會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。
一、重銷(xiāo)售輕酒水市場(chǎng)
有些廠商或是酒水代理商單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，卻輕視了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，和體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。忘記了幫助終端的經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)共同發(fā)展。終端酒水加盟的營(yíng)銷(xiāo)，倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷(xiāo)量”，眾說(shuō)紛紜，致使了有銷(xiāo)售無(wú)市場(chǎng)的尷尬局面。其實(shí)，做酒水的，銷(xiāo)售與市場(chǎng)應(yīng)該同時(shí)存在，只有穩(wěn)固的市場(chǎng)，才會(huì)有長(zhǎng)久的銷(xiāo)售，據(jù)了解通過(guò)酒水招商網(wǎng)等大型電商平臺(tái)也可以幫助企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)。
二、重大輕小
不能靈活運(yùn)用“抓大放小”原則，以致唯大是從。我們應(yīng)該把終端的酒水加盟商分為四大類(lèi)：高銷(xiāo)量高利潤(rùn)、高銷(xiāo)量低利潤(rùn)、低銷(xiāo)量高利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)。不要以終端整體的銷(xiāo)售額和規(guī)模大小為衡量大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，而是以我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及業(yè)績(jī)所帶來(lái)的利潤(rùn)大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。
三、重激勵(lì)，輕管理
我們總是虔誠(chéng)的把每一位客戶(hù)都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求都一味的滿(mǎn)足，缺少原則性。但是，我們?cè)跐M(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)也要做好防范監(jiān)管，防止客戶(hù)移情別戀，借雞生蛋！政策激勵(lì)就象暴風(fēng)驟雨，來(lái)得快，去得也快。只有做到全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。
在企業(yè)和酒水代理商做酒水營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，還存在著許多誤區(qū)，我今天僅列舉了三條，希望引起大家的注意。做營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)細(xì)心活，萬(wàn)不可以偏概全，要把目光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。 |