作者：佚名 來源：本站原創
有通路就有客戶，有終端才有市場。零售終端的酒水加盟店作為銷售通路的一個環節，它直面消費者，是產品轉變為消費品的一道卡子，是酒水代理商和廠家實際銷量的源頭。這足以說明了終端的重要性，各個廠商為了自己產品的銷量，也都爭相開展終端酒水加盟店的各項工作，有些廠商也會越過酒水代理商，在酒水招商網直接發布與終端店鋪的酒水加盟項目，以便讓產品更快的到達終端市場。但是，在實際工作中，很多廠商或是終端營銷人因觀念上的誤區，會導致業務的失敗。
一、重銷售輕酒水市場
有些廠商或是酒水代理商單純注重送貨、結款等系列業務工作，卻輕視了市場的開發、維護，和體系網絡的建設。忘記了幫助終端的經銷商做大做強共同發展。終端酒水加盟的營銷，倒底是“做網絡”還是“做銷量”，眾說紛紜，致使了有銷售無市場的尷尬局面。其實，做酒水的，銷售與市場應該同時存在，只有穩固的市場，才會有長久的銷售，據了解通過酒水招商網等大型電商平臺也可以幫助企業發展市場。
二、重大輕小
不能靈活運用“抓大放小”原則，以致唯大是從。我們應該把終端的酒水加盟商分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。不要以終端整體的銷售額和規模大小為衡量大客戶的標準，而是以我們所發生的業務占其整體業務量的比例大小，以及業績所帶來的利潤大小為衡量標準。
三、重激勵，輕管理
我們總是虔誠的把每一位客戶都捧為上帝，對他們的各項要求都一味的滿足，缺少原則性。但是，我們在滿足客戶需求的同時也要做好防范監管，防止客戶移情別戀，借雞生蛋！政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有做到全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。
在企業和酒水代理商做酒水營銷的時候，還存在著許多誤區，我今天僅列舉了三條，希望引起大家的注意。做營銷是一個細心活，萬不可以偏概全，要把目光放的長遠一些。 |