| 不斷攀升消費能力催動搶占農村市場 |
作者：佚名 來源：本站原創
市場經濟條件下，“好酒也怕巷子深”。如今，產品的宣傳很重要，城市如此，農村更是這樣。但白酒企業拓展農村市場又與在城市做產品宣傳不一樣。在農村，由于受封閉意識的影響，農民接受新生事物的能力不是很強，固有的傳統習慣和生活習性仍一代一代相傳。因此，要做好白酒在農村市場的宣傳，可采取以下策略：
一要充分利用當地的新聞媒體，利用電視臺、廣播電臺的有效時段進行連續播放。當地的廣播、電臺是農民獲取信息及娛樂的一個重要渠道，收視及收聽率很高，甚至有些廣告用語連村童都能背下。如東北的“老村長”“黑土地”等白酒產品，整天在北方農村做廣告宣傳，深入人心，在農民心目中始終保持著平民形象。
二要搞好下鄉送溫暖活動。在農村，每逢“趕集”時，聚集的農民特多，尤其是逢年文章來源華夏酒報過節的時段。利用此機會下鄉送溫暖，可搞些寓教于樂的文藝會演、義賣、科技下鄉等活動，既豐富了農民的業余文化生活，又增添了農民的知識和實惠。如山東一些白酒企業就是利用周邊的集市，及時組織下鄉活動，為農民義務演出，開展免費品嘗，收到良好的效果。 三是平面廣告。白酒企業可充分利用宣傳畫冊、小報等，不但費用低，而且傳播范圍廣，現在農村采用的較多，且效果明顯。白酒企業也可在售點張貼海報，在集市發放小報、宣傳畫冊，在指定地點懸掛橫幅，設定統一招牌等。有條件、有能力的白酒企業還可以雇傭當地的農民，讓他們把宣傳畫冊發至每個村、每一戶，特別是農村的意見領袖，如村長、主任等更要充分利用好，通過他們的口碑傳遞，達到絕佳的宣傳效果。
白酒企業下鄉搞活動，必須宣傳先行，讓農民“未見其酒先聞其香”，切實搞好白酒產品品牌文化傳播和酒招商。
酒品包裝量身定做
產品的策劃包括產品的設計、包裝、定價以及產品的形象代言、品牌的定位傳播等。
由于農村交通條件和地域的限制，農村消費者接觸的白酒品牌不是很多。大多數農村消費者還是堅信“眼見為實，耳聽為虛”的理念。因此，酒類產品如果要下鄉，必須要讓農民朋友們親自體會到實惠和物美價廉。所以，酒類產品的設計、名稱及包裝應適應廣大農村消費者的需求，盡量體現平民化。
酒名要親切、純樸。如東北一些地方酒“老村長”“黑土地”“老雪村”“小村外”等等，既顯得自然、純樸，又極具感染力，能直接打動農村消費者的心。酒品包裝應力求簡便、明了、實用。農民最講究實惠，可以普通玻璃瓶為主流，簡單盒包裝就行，不需要節外生枝。更需注意的是，酒標及包裝盒的設計需要迎合農村消費者的心理需求和審美觀，可選用稻穗或高粱穗及豐收場景作圖案背景，以襯托出農村的鄉土氣息和豐收景象。
在農村，由于受傳統酒文化的影響，農民一般還是喜歡消費高度酒，特別是帶“曲香味”的高粱原漿，酒度一般在45%vol—60%vol之間，如紅星二鍋頭、衡水老白干等很討農民的喜愛。酒質要純樸、自然、清淡、淡雅，就像歌手刀郎所唱的歌那樣原汁原味，不用裝飾和雕刻。
此外，酒類產品的價位要考慮農民的實際承受能力。農民一般喜歡價位在15元/瓶—40元/瓶的酒品，這個價位的酒品在農村很有市場。
促銷方式和策略得當
眾所周知，不同的促銷方式會有不同的銷售效果，尤其是在農村，如果促銷方式合適，促銷策略得當，會取得雙倍甚至多倍于支出的效果。
實物促銷。規定購買一定數量的白酒，可獲贈日常生活用品、兒童玩具、飲料等，這樣可緩解農民資金緊張的壓力。這一招很實用，既增加銷量，又討得農村家庭主婦、孩子們的歡心，能極大地刺激農民進行購買和消費。在膠東地區，酒盒內放打火機或其它的一些生活小物品很盛行，多年來一直暢銷不衰，很管用。
兌換促銷。這種銷售由來已久，在農村很管用，現在還很流行，一般地方白酒企業都采用此法。可兌換瓶蓋、瓶子、酒盒蓋等，需統計并兌換成現金，任務量較大，但這種方式直接，促銷量大。
降價促銷。在農村，白酒降價銷售也很奏效，這是過節前促銷的常用策略。“買一送一”“為答謝新老顧客的支持，節前大降價”等，都能吸引農民的眼球，產生轟動效應。
贈送促銷。農村的消費群體較為樸實，很具備“感恩戴德”的心理，只要白酒企業用心去做免費贈送與品嘗，會讓他們不好意思購買別家的酒品。
作為白酒企業來說，面對農村市場這片廣闊的藍海，面對巨大的增量空間，既要看到光明的前景，又要在農村市場挖掘細節，腳踏實地，洞察農村市場，了解農民需求，掌握農村市場的消費特性，并開發適銷對路的營銷渠道。只有這樣，白酒品牌才能真正“贏”取農村市場。
總之，廣大的農村市場給白酒創造了不可錯失的機遇和挑戰。 |
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