作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
最近幾年，整個酒水行業(yè)都在調(diào)整轉(zhuǎn)型，怎樣更好的適應(yīng)市場變化是每個白酒經(jīng)銷商共同探索之路。在這場博弈中，該如何把握時機做好轉(zhuǎn)型工作呢？
白酒經(jīng)銷商首先要清楚自身目前的市場處境。因為市場不斷變化，白酒招商企業(yè)之間競爭加劇，因此要達成相同銷量目標(biāo)的成本逐年上升，特別是營銷成本的上升幅度更大，經(jīng)銷商的利潤空間變小。生產(chǎn)企業(yè)往往在最初的合作中，給予經(jīng)銷商很大的支持，但隨著經(jīng)銷商的日益強大，企業(yè)的支持不斷縮減，這也降低了經(jīng)銷商的利潤。經(jīng)銷商始終不是白酒招商品牌的所有者，其雙重身份決定了他們既要討好生產(chǎn)企業(yè)，又必須規(guī)避自己的風(fēng)險。大部分的經(jīng)銷商都是以“利潤”為導(dǎo)向的，至于品牌維護，根本就不可能做，除非企業(yè)直接派人來維護。經(jīng)銷商希望能得到更大的優(yōu)惠條件，想著有一天自己做自己的品牌，只有在酒水招商網(wǎng)上多找?guī)讉�品牌才能降低自己的風(fēng)險。
要打破這種宿命，就要制定全新的營銷戰(zhàn)略。作為酒水經(jīng)銷商，一定要經(jīng)常停下來，仔細思索自己的未來，回顧這些年走過的路，總結(jié)得失，明白自己的優(yōu)劣。同時對現(xiàn)在的市場做一個全面的掃描，多關(guān)注酒水招商網(wǎng)上的資訊，理清現(xiàn)狀，研究未來戰(zhàn)略，制定出未來5年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。另外，還要運用科學(xué)的管理方法，完善銷售手段，針對不同的客戶和消費群，采取多樣化的銷售方式，擴大市場份額。在客戶結(jié)構(gòu)方面，不但要有廣度，更要有深度，提高自身抗擊市場波動的能力；根據(jù)不同性質(zhì)的客戶群，建立立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高服務(wù)質(zhì)量，深化服務(wù)層面。
市場競爭加劇，酒水招商網(wǎng)上產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高，生命周期大大縮短，這就要求白酒經(jīng)銷商必須對市場的變化做出快速反應(yīng)，將產(chǎn)品與市場進行整合，掌握市場變化規(guī)律，由銷售向營銷轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商必須擁有相應(yīng)的體系進行相關(guān)的市場活動，只有通過這些市場功能的實現(xiàn)，經(jīng)銷商才能夠?qū)κ袌鲇休^深入的了解，在這個基礎(chǔ)之上做出的管理決策和市場決策才會更加科學(xué)、合理、有效。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。合理利用人才，不斷提高人才的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平是建立高素質(zhì)營銷隊伍的關(guān)鍵。
必須清晰自己的未來戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。做品牌運營商，既可以運營別人的白酒招商品牌，也可以運營自己的。但品牌運營必須具備品牌運營的能力，它對整個公司來說都是一種蛻變，否則也很難成功。認為自己多代理幾個品牌就能降低風(fēng)險的認識是錯誤的，關(guān)鍵還是自身的核心競爭優(yōu)勢，這來自于自身的企業(yè)文化。只要充分發(fā)揮現(xiàn)有的各種優(yōu)勢，把握住市場上出現(xiàn)的各種機會，經(jīng)銷商們的發(fā)展空間會隨著其自身功能的再造和完善而不斷強化。 |