作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。在城市啤酒營銷中，大多數(shù)酒水招商企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來越多的精力，大大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營銷效果。然而大部分啤酒企業(yè)把建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的精力主要放在了通過酒商網(wǎng)等各類平臺尋找各種較高檔次的酒店、超市等終端商上，而對社區(qū)這一終端的重視力度還不夠，使得終端要么自己訂貨，要么等非定期性的送貨，使得社區(qū)市場資源不能有效的開發(fā)和利用。
做好價格管理，終端商較為滿意的利潤。實行一步到位的供貨價，各社區(qū)終端必須按廠方制訂的價格順價銷售，單位時間內(nèi)根據(jù)終端的銷售額或銷售量一次性給予獎勵，激發(fā)終端酒水加盟的積極性，努力使終端都發(fā)展成為專銷商，建立堅強的終端壁壘。
切近居民生活的促銷手段。社區(qū)終端直接面對消費者，針對消費者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強的吸引力是促銷成功與否的關(guān)鍵。酒水招商企業(yè)的宣傳要跟上。社區(qū)終端直接面對的是啤酒消費者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。一方面要加強社區(qū)終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽傘大量投放到社區(qū)終端，營造濃厚的品牌氛圍。另一方面可以配合中下游的酒水代理商不定期搞一些小型活動，如利用周末與社區(qū)居委會合作搞小型的業(yè)余戲曲演出或流行歌曲演唱會，以刺激消費。
要進行科學的產(chǎn)品搭配。城市社區(qū)啤酒消費者主要是大眾消費者，終端產(chǎn)品一定要適合消費者的消費需求，因而主導產(chǎn)品要以質(zhì)優(yōu)價廉的中低檔的大眾產(chǎn)品為主，產(chǎn)品品種不適合過多過雜，要突出主導品牌，集中精力的一個產(chǎn)品做好，以建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)。針對消費者對啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強瓶裝啤酒投放的同時，要加強桶裝生啤在酒商網(wǎng)等各類平臺的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費，可以投放容量在5升以下的桶裝生啤(目前已有啤酒企業(yè)推廣)，居民可以購買后在家消費，企業(yè)隨時回收空桶，非常方便。另外在社區(qū)銷售散裝生啤也是個好思路，不過每個地區(qū)的居民消費習慣不同，這一方式要得到居民的認同，形成一種風氣，才能成功。
要充分利用酒商網(wǎng)等酒水招商平臺的網(wǎng)絡(luò)資源。城市社區(qū)市場的前期開發(fā)主要依靠啤酒企業(yè)自身的力量，但城市社區(qū)市場分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業(yè)自身的力量是不行的。而且企業(yè)對社區(qū)市場的長期控制會引起本區(qū)域內(nèi)酒水代理商的不滿，所以在市場得到開發(fā)并進入成長期后，應(yīng)充分利用區(qū)域市場的一批、二批的力量對終端進行配貨和日常管理，啤酒企業(yè)的職能從市場開發(fā)變?yōu)槭袌龅亩綄Ш途S護等，這樣使酒水代理商的利潤和企業(yè)利潤都能夠得到穩(wěn)步提高，實現(xiàn)了廠商雙贏。 |