作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
面對同樣的市場環(huán)境，相同的市場機遇和風(fēng)險，有的白酒招商企業(yè)能夠銷量提升迅猛，獲得長足的發(fā)展，而有些卻銷售停滯不前，甚至陷入困境。這是因為對市場的把控，對產(chǎn)品的布局，以及相匹配的營銷資源等方面的綜合運用各有差別。根據(jù)市場特性，進行產(chǎn)品布局，起到最為關(guān)鍵的作用，這是保證區(qū)域市場贏銷的根本法則。
一、成熟型市場：群狼型產(chǎn)品布局。成熟型市場一般屬于防御型市場，是指產(chǎn)品在本地市場上占據(jù)著很大市場份額，無論品牌還是產(chǎn)品在當(dāng)?shù)囟季邆浜軓姷挠绊懥ΓM者自點率強，其他品牌產(chǎn)品比較難以進入，即使進入一段時間也難以大有作為，但也是酒商網(wǎng)上大多數(shù)企業(yè)都妄圖進入的市場。對于成熟型市場來說，為了防止競爭者進入或者擾亂，而造成銷量提升受阻，白酒招商企業(yè)可以采取產(chǎn)品布局的群狼營銷戰(zhàn)術(shù)，使每個產(chǎn)品在這個市場上都能占據(jù)一定的地位與角色，高、中、低全方位的包圍，甚至可以采取白酒代理商買斷、包銷、貼牌等手段，使對手根本沒有介入本市場的縫隙。但要注意必須保持著靈敏的反應(yīng)速度，避免被對手抓住某個特殊空隙借機進入市場。
二、成長型市場：梯隊型產(chǎn)品布局。所謂成長型市場是指該區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿薮螅N量在上升，且處于競爭優(yōu)勢地位，但競爭對手也已經(jīng)進入了本市場，而且已經(jīng)有可能在占據(jù)了一定的市場份額，甚至某些區(qū)域白酒代理商已經(jīng)被競爭對手所瓦解。對于成長型市場的梯隊產(chǎn)品營銷戰(zhàn)術(shù)，以提高各梯隊中拳頭產(chǎn)品為主的集約型增長方式，屬于白酒招商企業(yè)未來發(fā)展的根據(jù)地，理應(yīng)精細作運作，系統(tǒng)性開發(fā)，并有序性維護，保證市場基礎(chǔ)和競爭優(yōu)勢的不斷鞏固，實現(xiàn)可持續(xù)增量的良性發(fā)展局面。這類市場是企業(yè)競爭的主要市場，因此一定要把握好，充分利用酒商網(wǎng)進行品牌推廣，打造強勢單品，實現(xiàn)銷量的提升。
三、機會型市場：跟隨型產(chǎn)品布局。在競爭對手占優(yōu)勢、而消費需求有待教育的待開發(fā)性市場上，我們實現(xiàn)銷售增量的方式應(yīng)該是“跑馬圈地”式的外延擴張。作為弱勢白酒招商企業(yè)，最明智的策略是跟隨領(lǐng)先者，因此必須貼近競爭對手，只要對手在哪里進行投入，我們就跟隨到哪里。采用性能相似、低價位的產(chǎn)品組合，將營銷資源集中在白酒代理商的激勵上，加大渠道推力，實現(xiàn)終端攔截。這就需要我們要時刻關(guān)注競爭對手的動向，關(guān)注酒商網(wǎng)上競品的運作方式，但是一定要保持資源投入的盈虧平衡，堅持見利見效的原則。 |