作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
如今的葡萄酒行業(yè)經(jīng)過了二十多年的探索、前進(jìn)已經(jīng)越發(fā)的成熟起來，與此同時還有更加激烈的競爭以及隨著酒水代理市場變化的創(chuàng)新能力的挑戰(zhàn)。適者生存，隨著近年來葡萄酒代理市場的不景氣不少酒企面臨被市場淘汰的威脅。
首先我們需要了解區(qū)域型酒水經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢。
和面向全國的進(jìn)口商不一樣，二級市場的酒水經(jīng)銷商面對的是一個城市或者一個省的市場。他們基本上相當(dāng)了解自己經(jīng)營的地區(qū)，對待當(dāng)?shù)仡櫩蜖顩r有著很長時間的了解分析，客情維系方面簡單方便;自己還有一套健全的銷售隊伍，能夠執(zhí)行鋪貨、巡場、監(jiān)督、開發(fā)、維護(hù)等日常工作;因為地緣的優(yōu)勢，這些酒水經(jīng)銷商可以采取多種形式的貿(mào)易形式，如鋪貨、翻單、月結(jié)等結(jié)算方式，在高度監(jiān)管的前提下還能夠給予顧客更多的操作靈活性;除此之外，他們可以開發(fā)更多的酒水加盟以外的渠道，如酒店、中西餐廳、酒吧、區(qū)域性的KA等，并且對他們展開人員培訓(xùn)、廣告宣傳和活動扶持，以滿足對本地服務(wù)要求苛刻的客戶。
然而，“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。二級市場葡萄酒代理商發(fā)育其實并不完善，我國的葡萄酒二級市場還沒有形成健全。
地區(qū)酒水經(jīng)銷商心中的煩惱
首先，地區(qū)保護(hù)是當(dāng)?shù)鼐扑?jīng)銷商最常見的問題。由于許多葡萄酒進(jìn)口商在面向二級市場酒水經(jīng)銷商時，對于地區(qū)保護(hù)的監(jiān)管力度還太小。而且某些進(jìn)口商也未必是某些產(chǎn)品在中國的唯一代理，所以面對二級市場酒水經(jīng)銷商所說的承諾就變成一紙空談了。尤其是在招商的開始階段，只要進(jìn)貨都是娘，拿到酒水產(chǎn)品后你就只管隨便賣，就算是之前承諾的地區(qū)保護(hù)，也沒有一點作用。
其次，本地的酒水經(jīng)銷商還有著酒水渠道太過單一的問題。許多做進(jìn)口葡萄酒代理商，之前主攻的是商政團(tuán)購渠道，對于一些傳統(tǒng)渠道的發(fā)展漠不關(guān)心，甚至毫無概念。當(dāng)酒水市場風(fēng)向出現(xiàn)改變，則之前的整盤生意就會被顛覆。在這一點上，由于渠道來源相對比較多樣化，因此有操作白酒品牌的酒水經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力較強。
第三，和中國傳統(tǒng)的白酒類產(chǎn)品對比，進(jìn)口葡萄酒的二級代理商大部分還沒有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，尤其是通過團(tuán)購渠道為主的酒水企業(yè)。以前賣的酒水產(chǎn)品多而雜，哪個產(chǎn)品的利潤大就賣什么，最終導(dǎo)致與酒水加盟市場上同類公司競爭時差異化不明顯，同質(zhì)化嚴(yán)重，因此在面對大的酒水加盟市場的綜合性競爭的時候，缺乏具備市場差異化的優(yōu)勢品牌產(chǎn)品。 |