作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
目前為止，經(jīng)銷商面對的是一個飽和的供大于求的白酒代理市場，傳統(tǒng)的成長模式讓經(jīng)銷商們不如無休止的價格戰(zhàn)和成本控制，沒有足夠的資本和規(guī)模，越來越無能為力。至今對于當下白酒代理商而言，就必須要從客戶需求為出發(fā)點，從而深度挖掘白酒營銷當中差異化因素，只有這樣才能找到自身的利潤在哪里，增長的空間到底從何而來。
白酒代理商想要獲得客戶的長期合作，就需要從相互的利潤之外提供一些額外的價值參考。在現(xiàn)在這個信息化時代，我們可以從多個方面去挖掘客戶的需求，另外還可以提供白酒招商企業(yè)融資、業(yè)務員培訓和管理等價值類的增值服務，從而形成更深度的合作模式。
當前白酒招商市場現(xiàn)狀是上游資源太多，競爭的無比激烈，尤其是在未來國內(nèi)一線名酒都下沉至中檔價位的時候，隨著起到也會下沉到白酒加盟終端市場，那經(jīng)銷商所面對的客戶競爭壓力將會更加明顯，所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場瓶頸，就要及時的去幫助和解決問題。復制客戶關系榜樣，經(jīng)銷商對于白酒加盟終端客戶有一個問題：你有多大可能把我們的產(chǎn)品推薦給消費者?這個關鍵詞決定著經(jīng)銷商的未來。
建立戰(zhàn)略性的客戶關系，在和客戶的關系建立上，應該從傳統(tǒng)單一的買賣關系演變成全方位的戰(zhàn)略伙伴關系，比如五糧液剛剛發(fā)布消息稱，允許民營資本參與成立多資本公司，讓大量資本進入，并大量吸收這些原本的客戶，通過捆綁的形式將客戶變成戰(zhàn)略伙伴。
另外一個要說單一價格優(yōu)勢來贏得競爭的客戶關系，從多個角度來與客戶實現(xiàn)深度的合作，比如文王貢所采取的就是一戶一策的模式，來打造親情關系，從而脫落以利益為主導的客戶關系定位，在這個基礎之上延伸出更多的客戶關系模式。 白酒加盟終端渠道重新區(qū)分和細分客戶，經(jīng)銷商們基本上都沒有細化到對每一個客戶實現(xiàn)一對一精細化管理和服務。我們能夠占領終端，還可以把零售終端分類，但是我們并不能分清其中一個終端與其他終端的差別和每一個終端老板運營思路的差異。
白酒招商企業(yè)在目前消費環(huán)境下，要搞清楚個體終端老板的差異才是最重要的。因此企業(yè)經(jīng)銷商應該細分自身的客戶群體，不能以以往的標準去對待每一個客戶，還要做到對客戶的分級管理，以此來滿足不同客戶的不同需求。 |