作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
要討論白酒代理市場以及白酒營銷的話題，自然不能回避一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，那就是白酒消費(fèi)者。消費(fèi)需要決定渠道演變，如今的白酒消費(fèi)者，已經(jīng)不再是籠統(tǒng)的大流通品牌消費(fèi)者，他們自身的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、消費(fèi)習(xí)慣都呈現(xiàn)出多遠(yuǎn)的一面，這些變化與白酒代理上次營銷息息相關(guān)。
白酒招商企業(yè)想要找到合適銷售渠道就勢必需要訅消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化以及消費(fèi)行為變化等。用一個(gè)形象來比喻的話就是：白酒代理市場就好比一顆很大的數(shù)、產(chǎn)品是葉子，品牌是風(fēng)，渠道就是樹底下拿著兜子左右跑動(dòng)隨時(shí)借助葉子的認(rèn)，消費(fèi)者則是消費(fèi)葉子的認(rèn)。產(chǎn)品強(qiáng)則樹上的葉子就多。品牌強(qiáng)則風(fēng)就大，葉子掉的就多。渠道強(qiáng)則葉子接的也就多。
從比喻中可看出，產(chǎn)品是出發(fā)點(diǎn)；品牌是研究消費(fèi)者心理及行為、引導(dǎo)消費(fèi)需求；作為品牌的落地端，白酒加盟渠道自然也是圍繞“消費(fèi)者”這一核心來做匹配，消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品、喜歡在哪里消費(fèi)。這些消費(fèi)心理及消費(fèi)行為都將導(dǎo)致品牌風(fēng)向的變化，品牌風(fēng)向的變化自然就影響著下端的渠道變化。
慢慢地隨著消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的變化，白酒加盟終端的銷售模式也發(fā)生了相應(yīng)的變革，這從白酒近幾個(gè)階段的銷售模式變化可以看出：
階段是計(jì)劃供給時(shí)代，白酒屬于管制品，消費(fèi)者幾乎沒有消費(fèi)選擇權(quán)，銷售依靠的是供給制自上而下的定額流通，渠道大多數(shù)是以糖煙酒公司為主題，經(jīng)常采用統(tǒng)購統(tǒng)銷的操作模式，在這一階段根本不需要品牌的介入，自然銷售占主，供不應(yīng)求。
其次，下一個(gè)階段是大流通渠道為王的時(shí)代。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)流通體系開始解體，個(gè)體開始承擔(dān)起體制轉(zhuǎn)軌期的表舅流通渠道，消費(fèi)開始活躍，白酒代理市場品牌逐漸出現(xiàn)，廣告效應(yīng)隨之凸顯，標(biāo)王頻出，定時(shí)器內(nèi)快速而廣泛的形成對消費(fèi)者的品牌傳播，引導(dǎo)消費(fèi)者對其產(chǎn)品的消費(fèi)需求。后來標(biāo)王的衰落也標(biāo)志著渠道為王的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。
最后階段是白酒加盟終端渠道為王的時(shí)代。慢慢的隨著消費(fèi)者收入水平的提升和消費(fèi)理念變化，酒店等餐飲場所作為白酒即飲場所，具有消費(fèi)與營造口碑傳播的重要作用。隨著白酒代理市場的成熟，各個(gè)渠道又發(fā)生著各種變化，這其中既有消費(fèi)者層面誘因的帶動(dòng)，也有白酒招商企業(yè)資金發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的需要。
白酒招商企業(yè)渠道品牌化，類似于華致酒行模式，對人力、資金和管理要求都非常高，但也容易整合商業(yè)資本，降低企業(yè)自身的運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，最后時(shí)限連鎖加盟的形式。 |