作者：佚名 來源：本站原創
八部營銷策劃對于自建渠道給出的最簡單的理解就是“從送貨到開店”模式，由于操作的相對可行性較高而成為了經銷商向產業鏈下游拓展生存空間的一種自然選擇。
經銷商自建渠道成功的案例有很多。比如經營進口葡萄酒的“富隆”與“駿德”，以及國內首家專營美國葡萄酒的“莎菲堡（SOUTHERN POINT）酒窖”等，經銷商利用自己的專業渠道承載了數百上千個品牌，成為了進口葡萄酒商家的首選專業渠道。同樣在奶粉行業，經銷商利用手中幾個奶粉品牌，在居民區、菜場或人流量大的位置開起了奶粉專賣店，加上營業人員經過專門的培訓，服務起客戶來很是專業，銷量一直領先于當地零售門店的例子比比皆是。
在電器行業最著名的那就數國美、蘇寧兩大電器零售商了。他們最初也是給幾家大型電器公司的省代理，現在轉型成電器零售商，而且現在是連最初的東家都畏懼三分。
一、自建終端的優劣勢簡要分析
1、優勢：能夠迅速完成（產）供銷商業鏈建立，縮短產品上市（鋪貨）時間；沒有了收款賬期及進店費等而減小了渠道運營成本及終端推廣成本；自主代理品牌產品的利潤空間增加；能夠獲得其它渠道商同樣
二、酒水經銷商自建渠道的本質分析
那么，經銷商自建渠道真的就是延伸財富的神話嗎？八部營銷策劃認為其實不然，我們看到的成功的多，而沒有看到的失敗的更多，商業街上的各類商鋪轉租等等大都如此。
對于經銷商而言，經銷商的最大資本不是在于目前所擁有的現金量，而是在于能夠源源不斷產生現金流的渠道網絡關系的深厚與否；但是僅有關系也不是萬能的，因為關系因人而易會隨時發生變化，對于收款賬期是很難把握，所以，最好的方式就是自己擁有掌控權的渠道終端，那就是自己開店。
此外，對于經銷商自建渠道的吸引不僅在于和廠家及現有渠道抗衡，更看中的是渠道終端的零售利潤空間，因為，眾所周知，批發的利潤空間肯定是沒有零售的利潤空間大。自建渠道也是經銷商突破利潤瓶頸的一種營銷策略，從經銷商的商業贏利模式上來看，更是一種戰略選擇，因為，經銷商利潤的來源方式發生了轉變，而戰略則是決定利潤來源的方向。
綜上所述，經銷商自建渠道的本質是經銷商同市場利益體的進行利益博弈的延伸。 |