| 白酒品牌如何吸引經(jīng)銷商加盟 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
近年來(lái)，隨著政策的調(diào)整、原材料價(jià)格的上漲、白酒代理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等影響，中小酒品牌面臨的生存壓力越來(lái)越大，招商難、做市場(chǎng)難、做品牌難。中小酒品牌要扎實(shí)做牢本地白酒代理市場(chǎng)，就必須擁有一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，依靠這些經(jīng)銷商的人脈資源、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，做透做細(xì)當(dāng)?shù)匕拙拼硎袌?chǎng)。但是，一些經(jīng)營(yíng)多年、實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，代理很多優(yōu)質(zhì)名酒品牌，中小酒品牌卻很難與之?dāng)y手。
中小酒品牌自身?yè)碛泻芏啾就羶?yōu)勢(shì)資源，如產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、擁有較為完善的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)羅了一批本地消費(fèi)群體等，而本土優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商也有很多資源，比如對(duì)白酒加盟渠道的話語(yǔ)控制權(quán)，雄厚的資本等。中小酒品牌和經(jīng)銷商都在尋求優(yōu)勢(shì)資源功能大化，因此，中小酒品牌和白酒加盟商會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)合作中尋找平衡點(diǎn)，尋找合作的基礎(chǔ)，尋求雙贏的局面。
白酒經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價(jià)值在于使產(chǎn)品增值和實(shí)現(xiàn)廠商利潤(rùn)，假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，經(jīng)銷商就是他們之間的“鵲橋”。本土優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，更青睞外來(lái)大品牌，可能對(duì)本地規(guī)模不大的白酒企業(yè)沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得非常重要。
經(jīng)銷商作為單一個(gè)體，上受生產(chǎn)商的限制，下受白酒加盟終端商的約束，中間還要承受資金和存貨風(fēng)險(xiǎn)的壓力，在市場(chǎng)的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競(jìng)合之路是經(jīng)銷商發(fā)展的必然趨勢(shì)。作為本土的中小酒品牌，有很多經(jīng)銷商不具備的資源，比如高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的社會(huì)和資源等，這些都是經(jīng)銷商可以借助和利用的。
經(jīng)銷商選擇與本土中小酒品牌合作不但可以避免與本土白酒企業(yè)搶占本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，避免撞的頭破血流，還可以通過(guò)借助品牌實(shí)力做透做細(xì)本地市場(chǎng)，還可以向上游發(fā)展，與本土中小酒品牌實(shí)現(xiàn)共贏，做大做強(qiáng)本土品牌，品牌強(qiáng)大之后的社會(huì)效應(yīng)和影響力更是不可預(yù)估。
一些降服經(jīng)銷商的方法：中小品牌在招商的時(shí)候，一些常規(guī)的做法就是給出一定的差價(jià)，然后讓白酒經(jīng)銷商在出廠價(jià)和基礎(chǔ)加價(jià)供二批、供終端，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就是這個(gè)價(jià)差。對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，中小酒品牌可能會(huì)給的價(jià)差和其他經(jīng)銷商是有區(qū)別，甚至給出低于其他經(jīng)銷商的價(jià)格，以低價(jià)去討好白酒經(jīng)銷商。總結(jié)起來(lái)，就是中小酒品牌惟恐經(jīng)銷商因?qū)嶋H利益得不到滿足而拒合作、進(jìn)貨，因此便給足價(jià)差、給足政策、給足促銷等，這是典型的短期行為。這樣一來(lái)，中小酒品牌的利潤(rùn)很難確保，無(wú)法長(zhǎng)期塑造品牌和文化，也就無(wú)法真正把本土市場(chǎng)做起來(lái)，無(wú)法做長(zhǎng)久。 |
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