| 白酒品牌如何吸引經銷商加盟 |
作者：佚名 來源：本站原創
近年來，隨著政策的調整、原材料價格的上漲、白酒代理市場競爭加劇等影響，中小酒品牌面臨的生存壓力越來越大，招商難、做市場難、做品牌難。中小酒品牌要扎實做牢本地白酒代理市場，就必須擁有一批優質經銷商，依靠這些經銷商的人脈資源、關系網絡，做透做細當地白酒代理市場。但是，一些經營多年、實力較強的經銷商，代理很多優質名酒品牌，中小酒品牌卻很難與之攜手。
中小酒品牌自身擁有很多本土優勢資源，如產品質量過硬、擁有較為完善的關系網絡、網羅了一批本地消費群體等，而本土優質的經銷商也有很多資源，比如對白酒加盟渠道的話語控制權，雄厚的資本等。中小酒品牌和經銷商都在尋求優勢資源功能大化，因此，中小酒品牌和白酒加盟商會在競爭合作中尋找平衡點，尋找合作的基礎，尋求雙贏的局面。
白酒經銷商處于生產商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價值在于使產品增值和實現廠商利潤，假如把生產商和終端比作牛郎和織女的話，經銷商就是他們之間的“鵲橋”。本土優勢經銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強大的網絡和資金實力，更青睞外來大品牌，可能對本地規模不大的白酒企業沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得非常重要。
經銷商作為單一個體，上受生產商的限制，下受白酒加盟終端商的約束，中間還要承受資金和存貨風險的壓力，在市場的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競合之路是經銷商發展的必然趨勢。作為本土的中小酒品牌，有很多經銷商不具備的資源，比如高質量的產品，良好的社會和資源等，這些都是經銷商可以借助和利用的。
經銷商選擇與本土中小酒品牌合作不但可以避免與本土白酒企業搶占本地市場的競爭情況，避免撞的頭破血流，還可以通過借助品牌實力做透做細本地市場，還可以向上游發展，與本土中小酒品牌實現共贏，做大做強本土品牌，品牌強大之后的社會效應和影響力更是不可預估。
一些降服經銷商的方法：中小品牌在招商的時候，一些常規的做法就是給出一定的差價，然后讓白酒經銷商在出廠價和基礎加價供二批、供終端，經銷商的利潤就是這個價差。對于一些優質的經銷商，中小酒品牌可能會給的價差和其他經銷商是有區別，甚至給出低于其他經銷商的價格，以低價去討好白酒經銷商。總結起來，就是中小酒品牌惟恐經銷商因實際利益得不到滿足而拒合作、進貨，因此便給足價差、給足政策、給足促銷等，這是典型的短期行為。這樣一來，中小酒品牌的利潤很難確保，無法長期塑造品牌和文化，也就無法真正把本土市場做起來，無法做長久。 |
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