| 怎樣管理好“沙子型”經(jīng)銷商？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
怎樣管理好“沙子型”白酒代理商。沙子型經(jīng)銷商是指那些規(guī)模和實(shí)力都相對(duì)比較小，可是又有非常好的發(fā)展意識(shí)，希望自身有所突破的白酒經(jīng)銷商，這部分經(jīng)銷商大部分集中在縣級(jí)的酒水市場(chǎng)，也是“二八”定律當(dāng)中的那80%的經(jīng)銷商。這些實(shí)力相對(duì)較小的沙子型經(jīng)銷商，雖然有著比較好的合作意愿，可是酒水加盟網(wǎng)絡(luò)相對(duì)不足，整體的運(yùn)作能力還相對(duì)不夠，受市場(chǎng)發(fā)展的制約。那么這三類沙子型的經(jīng)銷商有著什么樣的特征?又應(yīng)該如何管理他們?如何促進(jìn)他們轉(zhuǎn)型、發(fā)展、壯大呢?
從總體來看，三類沙子型經(jīng)銷商都具有三個(gè)共性特征：第一，規(guī)模小，銷售規(guī)模大多在五百萬元以內(nèi)，其中銷售規(guī)模在300-500萬之間的經(jīng)銷商算是優(yōu)商了;第二，人員數(shù)量不足，老板是最大的銷售員，身兼數(shù)職，里里外外都是一把手;第三管理弱，放羊式管理在大多數(shù)，營銷組織不配套，內(nèi)部管理不規(guī)范，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化的體系。
詳細(xì)來講，團(tuán)購微商優(yōu)勢(shì)在于他既是渠道商又是顧客，這種模式深受企業(yè)喜愛，然而面臨的問題也會(huì)比較突出，人脈圈數(shù)量的局限性，找不到擴(kuò)張之路;依靠面子消費(fèi)較多，點(diǎn)狀公關(guān)較多，持續(xù)動(dòng)銷的能力較少，連網(wǎng)成片的較少;利益推動(dòng)為主，沒有系統(tǒng)的會(huì)員營銷及情感溝通等等，銷售規(guī)模容易形成投資學(xué)上的“荷蘭豬”現(xiàn)象，長不大也死不了，很難突破三百、五百萬，千八百萬的規(guī)模。
實(shí)力大的二批經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒水加盟分銷商的優(yōu)勢(shì)在于有著比較固定的區(qū)域或者渠道分銷、運(yùn)送能力，于此同時(shí)對(duì)于白酒加盟終端網(wǎng)絡(luò)客情較為穩(wěn)定，缺點(diǎn)就在于分銷多個(gè)品牌，精力、資源分散，營銷意識(shí)相對(duì)滯后，只能夠做配送，不做推廣，只做流通，不做餐飲渠道，對(duì)于酒水招商廠家政策的依賴程度非常高，只注重短期利潤，忽視了長期盈利，家族式經(jīng)營居多。這是三類“沙子型”白酒代理經(jīng)銷商的特征。
那么應(yīng)該如何管理沙子型白酒代理經(jīng)銷商呢?我們提出一個(gè)方式就是像“教練”一樣指導(dǎo)那些沙子型經(jīng)銷商。對(duì)于沙子型白酒代理經(jīng)銷商管理，不能像以往傳統(tǒng)的酒水招商廠商關(guān)系一樣，業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間充分發(fā)揮“斗智、 斗勇、斗狠”的能力，管理的使命就是完成任務(wù)，這是不正確的。廠方需要有著不一樣的管商邏輯，對(duì)于沙子型經(jīng)銷商不能只是簡單的把他們當(dāng)成普通的經(jīng)銷商來進(jìn)行管理，更重的是要像“教練”一樣，教會(huì)他們?nèi)绾伟l(fā)展相關(guān)的業(yè)務(wù)，做好長線的推廣任務(wù)，幫助他們有一個(gè)可持續(xù)成長與發(fā)展。管理沙子型經(jīng)銷商其精華就在于告訴他們?cè)鯓幼錾猓绾螛?biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化運(yùn)作市場(chǎng)，必要的時(shí)候充當(dāng)他們的業(yè)務(wù)主管，協(xié)助他們進(jìn)行管理團(tuán)隊(duì)，最終實(shí)現(xiàn)營銷、廠商一體化!
對(duì)于團(tuán)購微商來說，重點(diǎn)幫助其量化品鑒會(huì)場(chǎng)次及增酒的數(shù)量，導(dǎo)入系統(tǒng)的團(tuán)購會(huì)員管理模式，挖潛現(xiàn)有資源，擴(kuò)大其人脈圈;對(duì)于大二批及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，要針對(duì)其缺乏成功運(yùn)作一個(gè)長線品牌的經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該充當(dāng)業(yè)務(wù)主管，對(duì)其產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣、渠道拓展、消費(fèi)者培育、團(tuán)隊(duì)管理等工作，指導(dǎo)到位、督導(dǎo)到位、訓(xùn)導(dǎo)到位，幫助其實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)型!這是管理的幾種方法。 |
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