作者：佚名 來源：本站原創
終端就是指消費者決定購買的最后一個環節。運作一個好的終端可以引導消費、提高品牌形象、提高產品流速，為白酒經銷商爭取更多的生存空間。慢慢地隨著白酒招商行業競爭的加劇，終端是影響經銷商區域市場銷量的核心，有效的提高終端銷量也成為了提高區域市場的重要節點。
大多數白酒經銷商甚至一些員工都只是單純重視送貨、結款等業務工作，產品的銷量成了自己唯一目的，忘記了市場的開發、維護、體系和網絡渠道建設，忘卻了幫助客戶做大做強，一起共同發展。其實白酒加盟終端營銷要學會事先布局，事中控局，才會有好的結局。
有一部分經銷商再營銷的過程中，為了向渠道大量壓貨達到占有白酒加盟終端倉庫目的，在渠道實行坎級政策支持，比如十、五十、一百位坎級分水嶺，政策力度一次遞增。這本來是經銷商積極促進銷量的方法，有的時候卻造成了渠道利潤率降低，白酒加盟終端店紛紛投訴的結果。
從白酒經銷商來看，短期銷量變大，成果頗豐。但是由于終端的承受能力達不到而造成了壓貨，終端便采取降價促銷的方式甩貨。這樣就導致了整體渠道利潤低下，一些經營比較好的白酒加盟終端店也被拖下水。大部分經銷商沒有靈活運用抓大放小的客戶開發原則。很多經銷商會有一區域內大客戶為尊的觀念。然而實際情況卻是，面積大、排面多的終端不一定為你服務。而一些小的終端衷心你的銷售產品，銷量也是顯而易見。終端客戶可以按照情況分為高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量低利潤四種。除此之外還有其他的終端分類方法。但是不管是哪一種，都是為了把終端做好分類，便于新品的布局和老產品的調整。
目前整個白酒招商行業講到的就是動銷難。在行業背景下，大部分經銷商卻只在做前端和終端的工作，一位增加渠道促銷，把利潤配比重心放到了渠道商，而做后端消費者工作的幾乎沒有。這也是目前白酒招商市場新產品推廣失敗幾率很高的重要原因之一，經銷商利用渠道促銷將新品鋪到渠道，等到終端銷售時不動銷，再想做消費者拉動時沒有利潤空間，而經銷商又不愿意賠錢推產品，所以只能慢慢退出市場，新品推廣失敗。
在這個經濟下滑的時代，動銷困難是每個環節都會面臨的問題。但是宏觀的環境只能決定企業的發展方向，不會帶來直接的價值，而直接創造價值的還是具體的微觀的行動。在這種宏觀背景下很多經銷商銷量仍在遞增，就是因為他們在微觀上做得比較細致。因此在終端的認識上，經銷商的認識一定要明了、清晰。 |