| 如何做好酒水招商的規(guī)劃？ |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
假如您是某區(qū)域酒水品牌的銷售總監(jiān)，廠里新產(chǎn)品上市馬上要進(jìn)入酒水招商階段，但是全國(guó)市場(chǎng)這么大，酒水代理商又那么多，那到底從哪里開(kāi)始抓起才會(huì)比較好呢?這時(shí)酒水招商的規(guī)劃就顯得尤為重要了。
首先確定酒水招商的時(shí)間和空間問(wèn)題。整個(gè)招商工作大概可分為以下幾個(gè)階段：什么時(shí)間開(kāi)始啟動(dòng)招商工作的階段，什么時(shí)候基本實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)的階段，進(jìn)一步補(bǔ)充酒水代理商的階段。一般來(lái)說(shuō)，招商工作的廠家內(nèi)部籌備期至少要三個(gè)月，正式開(kāi)始與經(jīng)銷商接觸到形成正式合作關(guān)系，大概又需要3-6個(gè)月的時(shí)間。然后需要考慮的就是究竟招哪些地方的經(jīng)銷商，畢竟廠家的人力、物力和線上力量有限，全國(guó)散開(kāi)了做，以后必然是問(wèn)題一大堆。既然要招商，就要確保酒水代理商啟動(dòng)之后，酒水廠家必須要有實(shí)力可以照顧到這些市場(chǎng)。
其次確定需要找什么樣的酒水加盟商。在酒水加盟標(biāo)準(zhǔn)確定的問(wèn)題上，有部分標(biāo)準(zhǔn)是可以提前確定的。例如，加盟商的所在行業(yè)，基本的渠道結(jié)構(gòu)，目前在經(jīng)營(yíng)那些產(chǎn)品，以及加盟商的行業(yè)背景等等。
最后，與酒水代理商的結(jié)合點(diǎn)設(shè)計(jì)。什么是結(jié)合點(diǎn)呢？就是在酒水招商的過(guò)程中，如何來(lái)打動(dòng)一個(gè)酒水代理商。
在這個(gè)問(wèn)題上，很多酒水廠家所拿出來(lái)就那么三板斧：產(chǎn)品好，支持大，利潤(rùn)高。這么說(shuō)當(dāng)然也沒(méi)錯(cuò)，只是大家都在這么說(shuō)，同質(zhì)化的手段自然也沒(méi)什么效果，只有做好差異化才能真正的吸引到酒水代理商們。試問(wèn)各位酒水銷售精英們，當(dāng)前的酒水代理商老板們究竟最需要的是什么?沒(méi)錯(cuò)，需求是多元的，在代理商諸多的需求當(dāng)中，又有那些是酒水廠家可以提供和滿足的呢？酒水代理商的老板們諸多需求與酒水廠家合作之間的結(jié)合點(diǎn)，就叫結(jié)合點(diǎn)。例如，有的代理商需要開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，有的代理商需要鍛煉自己的銷售團(tuán)隊(duì)，有的代理商需要節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，有的代理商想要強(qiáng)化公司的安全感，有的代理商需要提升自己公司的品牌價(jià)值。總而言之，如果僅僅是產(chǎn)品本身怎么樣，并不能滿足這些代理商的需求。這時(shí)就需要酒水廠家看看在產(chǎn)品之外，廠家還能在那些方面可以滿足酒水代理商的需求。最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品可能只是廠商合作的一個(gè)載體而已。 |
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