| 為什么現在的營銷步調開始變亂 |
作者：佚名 來源：本站原創
不得不承認，這兩三年傳統葡萄酒招商企業的營銷節奏被打亂了，是不正常的。營銷節奏被打亂，主要有兩大原因：一是面對互聯網，特別是電商，無所適從；二是面對銷量持續下滑，應對失當。 最近兩三年，傳統葡萄酒招商企業的銷量一直在下滑。這是多數企業從未經歷過的，企業的營銷節奏就是為此被打亂的。營銷節奏被打亂的一個表現就是：正常的營銷工作沒有了，大家都在做不正常的工作，結果造成營銷工作的惡性循環，面對突發狀況，會有應急反應。因為沒有預案，沒有經歷，只能是應急反應。
葡萄酒招商企業多數應急反應是本能的，不是專業的，本能的反應就是自我保護，這是人的本能。行業銷量突然下滑，就在企業的預料之外。應急反應不奇怪，奇怪的是過去兩三年一直處在應急反應之中。企業過去一直處在增長之中，企業的差別是增長率的高低之別，因為行業是增長的。從葡萄酒代理市場做增量到保存量也許從現在看，銷量下滑是正常的，但當時一定不會這么認為，很大可能是因為不知道是行業在下滑，通常會認為只是自己在下滑。要知道，過去的葡萄酒代理市場營銷節奏是做銷量，其實質是做增量。既然是做增量，就一定是與增量相關的工作。過去就一直提倡，業務員一定要做與銷量增長相關的工作，過程考核也與此有關。葡萄酒代理市場銷量下滑后就要保銷量，其實質是保存量。
從做增量到突然進入保存量，營銷節奏肯定被打亂了。更可怕的是，企業這樣做其實是無意識的，因為應急反應本身就是無意識的，否則怎么說是本能反應呢？ 銷量下滑了，短期內怎么保存量？做過銷售的人都不陌生，一定是所謂的促銷，利用促銷政策壓貨、占倉。
有了促銷政策，葡萄酒加盟渠道短期內是可以壓貨的。貨壓下去了，會給人一個錯覺：銷量是擠出來的。過去壓貨，其實就是一直奉行這個理念，擠銷量。白酒前期做壓貨，后來再處理壓貨的問題。營銷隊伍的時間和工作就被消耗在這兩項工作上了，因為這兩項工作是壓倒一切的工作。別的工作可以不做，壓貨保銷量一定要做，處理臨期品工作不得不做。這還只是第一個惡性循環。
因為壓貨越來越難，只有出臺更大的政策，通常是坎級政策。坎級政策的坎級越大，壓貨越多。但是，坎級政策也意味著葡萄酒加盟終端得不到政策，反而是那些二批能夠吸納政策。于是，第二個惡性循環開始了：坎級政策越大，能夠得到政策的葡萄酒加盟終端越少，最后做二批代替了曾經流行的深度分銷，企業的終端覆蓋率下降，反過來又影響了銷量。就是因為很多企業陷入了上述兩個惡性循環難以自拔。 |
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