作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
小型白酒加盟終端店與大規(guī)模又有檔次、人氣的大店來(lái)說(shuō)，都存在很大的差異性。大型終端店不僅要求銷(xiāo)量還要求展示。而小型終端店基本上都是為了銷(xiāo)售作用。因此，對(duì)于小的白酒加盟終端店，品種不益過(guò)多，一定要選擇適銷(xiāo)品種，確定產(chǎn)品能夠賣(mài)出去。如果提供更的產(chǎn)品品種不適合小型白酒加盟終端店，就會(huì)造成滯銷(xiāo)。
通過(guò)實(shí)踐證明，產(chǎn)品銷(xiāo)得比較好的小店都是把產(chǎn)品擺放在位置比較顯眼的地方，要提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，必須保證良好的貨架位置和陳列。小型終端店店面小，貨物很亂，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，盡可能把公司產(chǎn)品集中陳列與一處，并且與店內(nèi)的宣傳相呼應(yīng)，營(yíng)造生動(dòng)氛圍。陳列要求是要爭(zhēng)取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費(fèi)者眼睛最容易看到的地方，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品，但是陳列一定要是白酒代理市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，否則，只會(huì)讓消費(fèi)者選擇領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
廠家可以利用小型終端店面，用各種來(lái)裝飾店面，為部分有條件的小店提供噴繪廣告畫(huà)、店頭橫幅、設(shè)置小規(guī)格方盒式戶外燈箱，適量供應(yīng)傳單、小冊(cè)子等宣傳品，并占領(lǐng)附近社區(qū)公用廣告欄等。避免斷貨，如果小型終端缺貨，九尾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，趁白酒招商企業(yè)產(chǎn)品缺貨之際，競(jìng)爭(zhēng)品牌擺上本來(lái)屬于該企業(yè)產(chǎn)品的貨架位置，從而喪失了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有的時(shí)候甚至?xí)ゲ糠中⌒徒K端客戶，因?yàn)樾〉暌坏](méi)有位置或者現(xiàn)金不足，就會(huì)不愿意進(jìn)貨。
為了掌握每個(gè)小店的總銷(xiāo)量變化規(guī)律，可以把每天每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的銷(xiāo)量作出明細(xì)表，相同路線的明細(xì)表放在一起進(jìn)行比較，畫(huà)出銷(xiāo)量周期圖，在根據(jù)周期圖來(lái)確定不同產(chǎn)品的送貨量，這樣，產(chǎn)品斷貨率就會(huì)大大降低。做好終端的定期拜訪，白酒招商企業(yè)業(yè)務(wù)員定期對(duì)終端進(jìn)行拜訪，和一些小型終端店主搞好關(guān)系，了解終端的銷(xiāo)售現(xiàn)狀、遇到困難及時(shí)給予幫助等。做到拜訪每家終端的時(shí)間周期化和固定化，是小型終端記住拜訪的時(shí)間。從而使他們有機(jī)會(huì)做一些力所能及的合作前的準(zhǔn)備工作，這對(duì)提高工作效率有很大的幫助。
白酒代理產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小是影響小型終端進(jìn)貨決策的主要因素，也是直接影響終端銷(xiāo)售積極性的首要因素。在保證銷(xiāo)售的白酒代理產(chǎn)品有足夠利潤(rùn)空間的前提下，終端才會(huì)考慮產(chǎn)品是不是暢想，是不是能輕松的推銷(xiāo)出去。最主要的還是客情關(guān)系，客情關(guān)系要做到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是第一位的，情感溝通是第二位的，白酒招商企業(yè)和終端之間最終還是利益為契合點(diǎn)的，利益才是硬道理。 |