| 白酒經銷商怎么樣應對B2C時代的市場變革 |
作者：佚名 來源：本站原創
白酒B2C時代已經步履匆匆，這一新的渠道模式正在日益改變著白酒行業的游戲規則，同時也在改變著白酒經銷商的運營模式和盈利模式，如果經銷商不能順應這一變化去進行調整，也許被淘汰將會成為必然。B2C對傳統白酒經銷商的影響在于電子商務商通過壓縮傳統的流通環節進而降低產品售價，從而打亂了傳統渠道的定價模式和價格體系，并進一步影響到他們的盈利模式。同時，隨著電子商務的發展，許多生產企業也開始調整自己的經銷商策略，比如進行市場的整合和渠道的下沉等，都會對現有的白酒經銷商格局造成影響，許多經銷商可能就會在不知不覺中被生產企業給優化掉。
慢慢的隨著白酒招商市場，酒類經銷商該如何進行華麗的轉身，在做好傳統渠道的基礎之上，如何向網絡渠道發展？假如經銷商在傳統渠道的同時，發展網絡渠道，那他如何去平衡固定的客戶群?因為網絡渠道在省去各種費用后，在定價方面肯定比傳統白酒加盟渠道的定價要低，經常在傳統渠道購買酒水產品的那部分客戶知道了網絡渠道后，是不是會選擇網絡渠道而放棄了傳統渠道?經銷商應該如何來兼顧好這兩方面?
白酒加盟商在做好傳統渠道的同時，也遇到了幾個試水的，但是目前還只是處于籌劃階段，而且都是有其他資本合作伙伴在共同的運作。因為這里面有幾個問題是很難逾越的，一是所代理品牌的生產企業不允許經銷商這么做，因為網絡的無處不在，任何消費者都可以通過網絡詢價，網絡會打破白酒招商企業在傳統管理意義上對經銷商銷售區域的界定，而且會對生產企業的價格體系和市場管理帶來困難，白酒招商企業為了某一個經銷商而得罪其他經銷商至少會認為得不償失的。
白酒加盟商做網絡渠道發展還有一個問題就是所銷售的產品，網絡銷售從嚴格意義上來講，產品品牌和品種不可以太單調，要盡量給消費者提供選擇多樣化，這樣才會增加消費者的粘性，以及價格的參照度，所以在進行網絡渠道發展，經銷商可以聯合其他的白酒經銷商共同一起進行。另外在產品的選擇，考慮到盈利空間的需要，所選擇的產品最好是在中檔酒以上。
白酒傳統渠道主要是由餐飲、商超、團購、流通，這些渠道的價格體系設置都有著成熟的模式，但是網絡渠道的價格體系設計就有點麻煩了，因為網絡渠道所面臨的不但是終端的消費者，而且還可能是傳統渠道上的訂單。如果經銷商處理的不妥當，就會引起渠道上的混亂。為了一些不必要的麻煩，所以在對網絡渠道制定價格的時候，建議按照參照團團購價制定價格，這樣就比零售價低。而且這樣制定價格可以避免傳統渠道的抵制和訂單的混亂，同時還可以滿足消費者對網絡渠道價格低的需求，兩全其美。 |
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