| 白酒區(qū)域市場(chǎng)渠道如何選擇 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
渠道模式有哪些定位？怎么樣才能根據(jù)產(chǎn)品定位于渠道模式定位制定區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)發(fā)展策略？
渠道模式的選擇，主要是根據(jù)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格定位、白酒企業(yè)在此區(qū)域市場(chǎng)的投入、以及白酒代理商的實(shí)力和配合度來(lái)決定采取哪種渠道模式。酒類營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的渠道模式有以下幾種。
一，直銷(xiāo)模式，其實(shí)直銷(xiāo)模式的本質(zhì)就是廠家直營(yíng)，并且建立分公司或者是辦事處，組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，直控酒店、煙酒店和團(tuán)購(gòu)等渠道，資源投入較大。直銷(xiāo)模式的選擇往往會(huì)因?yàn)榘拙普猩唐髽I(yè)在進(jìn)攻區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，由于品牌在此區(qū)域市場(chǎng)影響力比較弱暫時(shí)招不到白酒經(jīng)銷(xiāo)商，又或者經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力難以滿足企業(yè)啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的需要，而這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)白酒招商企業(yè)勢(shì)在必得的市場(chǎng)，所采取的渠道模式。
二，直分銷(xiāo)模式，主要有三大要素，產(chǎn)品以中高端產(chǎn)品，廠家人員掌控服務(wù)核心終端，經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)服務(wù)以及其他白酒加盟終端。經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)對(duì)分銷(xiāo)商、終端拜訪、拿取訂單，傳達(dá)促銷(xiāo)信息、針對(duì)各級(jí)成員的促銷(xiāo)以及政策的傳達(dá)，通過(guò)協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分為有序的管理、服務(wù)分銷(xiāo)商、白酒加盟終端，慢慢的實(shí)現(xiàn)區(qū)域閉合。
三，深度分銷(xiāo)模式，產(chǎn)品多以快速消費(fèi)性質(zhì)的中低端酒為主，通過(guò)大傳播、大流通的方式操作白酒代理市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置了配送商、各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商、小區(qū)域的分銷(xiāo)商。區(qū)域辦事處以區(qū)域分銷(xiāo)商為單位配置業(yè)務(wù)員，管控小區(qū)域分銷(xiāo)商的出貨及庫(kù)存，維護(hù)終端和開(kāi)展消費(fèi)者的促銷(xiāo)，協(xié)助分銷(xiāo)商出貨。在整個(gè)該品牌的渠道鏈，渠道商基本為配送商，而廠家成為白酒代理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主體。
四，深度協(xié)銷(xiāo)模式，廠商共同成立廠商辦事處，廠家駐點(diǎn)人數(shù)相對(duì)較少，但經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍較為龐大。通過(guò)廠家的辦事處人員的管理，使得經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)履行廠家直銷(xiāo)隊(duì)伍的職能，通過(guò)深度協(xié)銷(xiāo)的方式實(shí)現(xiàn)了廠商一體化。廠家通過(guò)白酒招商市場(chǎng)費(fèi)用的形式支持經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)編業(yè)務(wù)隊(duì)伍，深化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
白酒加盟渠道選擇，啟動(dòng)初期首先從培育核心渠道發(fā)力，可以先從煙酒店也可以先團(tuán)購(gòu)渠道發(fā)力，不過(guò)根據(jù)產(chǎn)品檔次決定核心渠道選擇。最后白酒加盟終端店在產(chǎn)品陳列鋪貨結(jié)束后或者進(jìn)行中就要開(kāi)展核心的形象分為打造，對(duì)店面門(mén)頭以及市內(nèi)形象的包裝與打造。緊接著就要針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的核心消費(fèi)者以及核心店的消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)品鑒活動(dòng)的開(kāi)展，就是策劃一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期持續(xù)主題性的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。 |
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