| 渠道“多則易亂”，需要怎樣管理？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在酒水行業(yè)渠道“多則易亂”的現(xiàn)象非常的多，今天就來說一說，酒水代理商該如何維護(hù)渠道。
一、建立消費者動態(tài)評估系統(tǒng)
客戶檔案建好后，還要及時的更新數(shù)據(jù)，并且能夠依靠這些數(shù)據(jù)來進(jìn)行銷量、品類、合作的資質(zhì)、合作的穩(wěn)定性、合作的提升空間以及風(fēng)險性等幾個方面進(jìn)行評估。
然后分別從銷售量的大小、渠道類型分類、是否愿意合作、所經(jīng)銷的酒水產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的利潤的大小、顧客的優(yōu)勢資源與合作潛力的大小等方面，進(jìn)行分類篩選、優(yōu)化及排名。
接下來就是對每類渠道前十名客戶給予一定政策的支持及供貨的優(yōu)先性，對落后的渠道加以整治，幫助其解決困難，爭取往優(yōu)質(zhì)的渠道方向發(fā)展。
二、合適的產(chǎn)品放到合適的酒水加盟終端
合適的產(chǎn)品要鋪到合適的酒水加盟終端，才會有銷量。酒水代理商在自身輻射的區(qū)域市場上，面對的渠道不一樣，因而在渠道的布局和拓展當(dāng)中，在一開始要權(quán)衡產(chǎn)品的時候是否適應(yīng)渠道，是否和其它渠道相互沖突。因此，酒水代理經(jīng)銷商需要做好在直營專賣、團(tuán)體、流通的權(quán)衡，做好酒水產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及匹配適銷給不同類型消費者的產(chǎn)品。
白酒代理經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度，往往旗下有許多不同品牌的產(chǎn)品類型，這就需要結(jié)合酒水加盟市場特性與所代理產(chǎn)品的定位，進(jìn)行篩選，確立出一個最佳的酒水產(chǎn)品渠道組合。對于形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、批量的產(chǎn)品等進(jìn)行不同渠道類型消費者的匹配，發(fā)揮出酒水產(chǎn)品在渠道上取得最大化的利潤價值。
三、客戶情況溝通要執(zhí)行到位
如果顧客的需要不能得到及時有效的滿足，往往是導(dǎo)致渠道流失的關(guān)鍵因素。因此，白酒代理商老板也需要多去市場上走走。一方面，快速的將公司的經(jīng)營戰(zhàn)略與產(chǎn)品信息傳遞給酒水加盟終端渠道，便于他們工作的順利開展。另一方面，收集來自一線酒水加盟市場的聲音：對產(chǎn)品、售后以及其他方面的建議，并把它融入到公司各項工作的改進(jìn)之中，將督導(dǎo)落到實處。真正的關(guān)心渠道，鞏固客情。
白酒代理經(jīng)銷商通過多種方式提升渠道客情，不僅有利于酒水銷量的穩(wěn)固，有利于顧客與你合作時的積極性與忠誠度，而且能夠很好地構(gòu)筑自己強勢且牢固的競爭防御體系，從而能夠穩(wěn)定地控制酒水銷售渠道，為下一個的銷售目的的達(dá)成，奠定良好的根基。 |
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