| 用這幾招輕松贏得中高端葡萄酒客戶(hù) |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)在的葡萄酒代理市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)，低端酒的價(jià)格比較混亂，品質(zhì)良莠不齊，大多數(shù)人做得都非常辛苦;高端酒因?yàn)椤叭毕M(fèi)的壓力，大家也覺(jué)得很難做，而且貨源也沒(méi)有保障，知名酒的價(jià)格基本上透明得沒(méi)法做，不知名酒價(jià)錢(qián)也挺高，然后大家還不知道該怎么去賣(mài)。而中端酒在有些地區(qū)又很尷尬，顧客們要么就講面子，要買(mǎi)就買(mǎi)最貴的，名牌的，要么就買(mǎi)便宜的，中間的很難賣(mài)。
所以，可以產(chǎn)生利潤(rùn)的恰恰是中高端產(chǎn)品。那么，我們?cè)撛趺撮_(kāi)拓酒水加盟市場(chǎng)，發(fā)展中高端客戶(hù)呢?在這里和大家分享一下這十多年在葡萄酒市場(chǎng)上打拼得來(lái)的一些心得。
第一，加強(qiáng)個(gè)人品牌，跨界切入不同愛(ài)好者群體
很多葡萄酒代理經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售的過(guò)程中，早期會(huì)找一些比較有些知名度的酒水產(chǎn)品去賣(mài)，以此來(lái)提升自身的產(chǎn)品形象，但是這些大流通的貨品其實(shí)也是沒(méi)有什么利潤(rùn)的，而且酒水加盟市場(chǎng)當(dāng)前也很混亂。到了后一階段，我們需要更多強(qiáng)化自己的個(gè)人品牌，并且通過(guò)酒商網(wǎng)切入其它中高端消費(fèi)群體。
現(xiàn)在有很多類(lèi)型的愛(ài)好者群體，好比說(shuō)書(shū)法文藝類(lèi)的、機(jī)車(chē)類(lèi)、美食、攝影等，作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)者可以嘗試加入各種群體，或者說(shuō)是切入這些群體，每個(gè)群體的切入方法都不同。
比如說(shuō)書(shū)法文藝類(lèi)的，他們的切入點(diǎn)就在葡萄酒文化;而奢侈品的群體更注重的會(huì)是葡萄酒的品位和酒本身的價(jià)值(限量、稀缺);而玩攝影的群體都是比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們懂生活，懂得欣賞，像這樣的群體的切入點(diǎn)是生活方式和品質(zhì);還有更多的群體比如喜歡私人訂制，機(jī)車(chē)俱樂(lè)部，雪茄和煙斗等群體，當(dāng)然還有很多的類(lèi)似群體，其實(shí)他們中有很多人是不懂葡萄酒的，這時(shí)候你的價(jià)值就凸顯出來(lái)了。
如，我的一個(gè)客戶(hù)A，通過(guò)找到一位退休的文藝愛(ài)好者B開(kāi)拓出了一幫忠實(shí)的中高端消費(fèi)群體。B喜歡組織活動(dòng)，而且具有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，在通過(guò)A的葡萄酒文化的熏陶之后，愛(ài)上了葡萄酒。現(xiàn)在B不光自己消費(fèi)，而且還拉著很多圈內(nèi)的顧客來(lái)消費(fèi)，她甚至把自己閑置的一套房子裝修成私人會(huì)所，平時(shí)就帶著他們?nèi)?nèi)這些愛(ài)唱歌、愛(ài)書(shū)法、愛(ài)攝影的人來(lái)做各種主題活動(dòng)，搞品鑒會(huì)，而客戶(hù)A就負(fù)責(zé)向他們提供葡萄酒。
第二，合理定價(jià)，與理念一致、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚱放屏Φ木粕毯献?br/> 低端酒價(jià)格越來(lái)越低，十幾塊包郵的貨越來(lái)越多，普通中小型進(jìn)口商價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，又沒(méi)有利潤(rùn)，就很難生存;而中高端的精品葡萄并不是簡(jiǎn)單的資金投入和人力投入就可以推廣的，因?yàn)樗旧砭哂幸欢ǖ母叨龋茝V本身是建立在有高端人脈關(guān)系基礎(chǔ)上的。所以，可以通過(guò)酒商網(wǎng)與在當(dāng)?shù)鼐哂懈叨巳嗣}的有影響力的品牌酒商合作。
我認(rèn)為特別適合推廣中高端產(chǎn)品的客戶(hù)為最早期的一部分葡萄酒代理經(jīng)銷(xiāo)商，最初他們憑借自身的產(chǎn)品在酒商網(wǎng)上去拉動(dòng)消費(fèi)，積累客戶(hù)，可是到了現(xiàn)在，這些做了很多年的酒商，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了自己的品牌，有一定的影響力，只需要根據(jù)本地的實(shí)際情況挑選產(chǎn)品，靠自己的影響力就可以把這款產(chǎn)品推出去，進(jìn)而有可能形成一種本地的特有名牌，可以不受酒水加盟市場(chǎng)太大的制約。 |
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