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對于低端白酒營銷思路的探討

作者：佚名　來源：本站原創

    接觸低端白酒代理也將近兩年了，感覺低端酒也是個大市場，我們看國內白酒的市場需求可以發現一個有趣的現象：很多品牌都在拼命搶占中高端酒水批發市場，處于中低端領域的白酒代理市場卻缺乏品牌。許多人覺得低端酒利潤低，運作空間小，所以對這個市場沒有足夠的信心。實際上，由于低端酒水市場的競爭激烈程度相對比較小，風險小銷量大。
    對于酒水批發經銷商來說，雖然簡裝酒市場有很大作為，可由于成本和產品定位問題可能會導致利潤額偏低，如何做到控制各種經營成本，使簡裝白酒的銷售利益大化，也是一個難題。
　　對于以上問題，我認為有如下思路可供參考。
    一、重視品牌，充分利用品牌的商業價值
　　不少酒水批發經銷商認為，簡裝酒的概念就是5元酒的概念，只有民工、農民、城市低收入等消費人群來購買。其實，隨著這么多年來人們經濟收入水平的逐步上升，城市和農村的低收入者也逐漸有了品牌消費的觀念，在允許的情況下，收入不高的顧客也想要喝一些質量不錯的好酒。
　　所以，酒水品牌的價值必須得到關注，白酒代理經銷商在選擇簡裝酒產品的時候，一定要選大家都知道的牌子，這樣不但可以節省推廣費用，而且品質也不會讓人擔心。像我們東北窖，百年公主在10年前就已在福建扎根，口碑也很好。酒實在，就是我們東北窖的賣點。那句廣告詞“不是純糧酒，獎勵壹佰萬”更是加深了人們對東北窖酒的樸實認識。
　　二、簡化低端酒的分銷渠道結構，使渠道商業利益大化
　　作為大流通商品，也許一瓶低端白酒的批發利潤只有幾塊錢，許多酒水批發商對此根本不去關注，酒水加盟經銷商對到手經銷的產品也不會太重視。其實，低端白酒也能產生出相對不錯的價值，只要合理的改變簡裝白酒的銷售操作模式就可以了。
　　假定一瓶簡裝酒的到岸成本是5元，批發價是5.5元，終端供貨價是6元，零售價是7元，那么使利潤最大化的簡便辦法就是在產品的流通環節中弱化二批渠道，自己供貨終端。由于流通品的單價低、終端面廣、產品在鋪貨的過程當中酒水加盟終端也較能夠接受(有時還能收現金)，在這種情況下，就可以多請一些業務人員來進行開發、維護終端，因為從5～7元的利潤空間里足以驅使經銷商多招聘人員來從事上述工作，而從賬面上看，52%的流通毛利空間也足以使分銷商感覺到十分安慰。
　　我們東北窖目前也是按照這個模式，以縣區域招商模式進行，酒水加盟經銷商可以找能直供終端的客戶。這樣減少了二批環節，如果是鄉鎮可以適當拿出一部分利潤空間出來做配送，如果是在縣城就酒水加盟經銷商自己直供，了利潤空間。

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