作者：佚名 來源：本站原創
現代企業普遍存在著營銷管理層次，正因如此，酒水招商企業一般都會根據年度預算制定完整的市場營銷計劃，以保證營銷預算目標的順利達成。然而，在酒水招商企業運營的各項分工當中，市場營銷工作是靈活性最大的一項工作之一，這給營銷管理者提供了發揮的空間，從而也給營銷管理者提供了妥協的空間。
營銷實戰當中，很多營銷管理者為了完成眼前的銷售目標，常常會出現自我否定和自我妥協的現象出現，表面上看是完成的銷售任務目標，從長遠來看，卻可能已經為未來的市場運營帶來的隱患。
某酒水代理商進入一酒水招商企業做營銷總監，其面臨的壓力非常巨大，因為這家酒水企業面臨著嚴重的轉型升級壓力，如果不能夠在兩年內完成轉型升級，就是在行業內生存也將面臨著困難。為此，該酒水代理商一方面要保證銷售額每年有15%左右的增長率，另一方面要實現企業整體的轉型升級，提升銷售毛利率。從我 們多年對于米面糧油行業的關注和研究來看，這家酒水招商企業所面臨的問題并不難于解決，可是由于這位職業經理人的自我妥協以及營銷管理團隊的層層妥協，最終導致兩年后該企業面臨生存危機，該酒水代理商也黯然離開。后來，我們了解到，該職業經理人在獲取銷售額和推出新產品的兩難選擇上，常常會傾向于前者，致使區域經理和省級銷售經理等也紛紛效仿，雖然，按照計劃完成了銷售額目標，但卻因為企業高層管理者的大意而疏忽了對企業升級的重大戰略目標，當問題徹底暴露時，企業仍然是中原地區五省最大的低端酒水供應商，其酒水主要銷售在縣城及農村酒水批發市場，雖然銷量巨大，但利潤卻幾乎為零。直接導致該企業銷售額越做越大，利潤率越做越小，企業的生存遇到空前的挑戰。
這家企業看似是產品定位酒水批發市場定位出現了問題，其實根源在于營銷管理者在執行過程中的自我妥協以及企業高管對于營銷管理把控的疏忽。 |