作者：佚名 來源：本站原創
竄貨治理要以預防為主，往往等事情發生了以后去補救已經造成挽回的損失了。那么我們應該如何預防呢?
1.選對酒水代理商
我們在選擇酒水代理商的時候，一定要進行嚴格的“資格審查”，除了考察他的市場能力、影響理念、合作意愿等因素，還要對其經營歷史進行調查，看其有沒有惡意竄貨的歷史。若一個酒水代理商是從賣竄貨發的家，而且一直與一些不規范的小酒水招商企業進行合作，竄貨乃家常便飯，你不要指望他與你合作就會“改邪歸正”，這樣的酒水加盟商索性不要與其合作。
2.簽合同、明細則
在合作開始確立的時候，就要向酒水加盟商宣導廠家嚴格控制竄貨和嚴厲打擊竄貨的決心。另外，要在合同條款里明確防止竄貨和對竄貨行為的處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨，但至少起到警示作用，增加他竄貨的障礙和成本。
3.保持銷售網絡的健康性和均衡性
在銷售網絡的建設和規范過程中，既要保證市場的無縫覆蓋，又要保證各個經銷商之間的市場利益均衡，維持渠道的健康和均衡。如果您在一個地市有五家經銷商，一家獨大，其他四家沒有合理的市場利益保證，那么就為竄貨埋下了隱患。
4.完善的價格體系和適宜的激勵政策
有些酒水招商企業，因考慮地域間競爭程度、消費水平、市場發展階段等因素，往往采取不同地區不同價格的政策。如果不能采取地區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施，很可能會導致地區間竄貨的發生。另外，防止竄貨也要采取適宜和科學的激勵政策。很多酒水招商企業的返利政策和促銷費用政策往往采取層級遞進策略，層級之間階差很大。這就使很多酒水加盟商為了拿到更高返利和費用支持，為沖銷量不擇手段，竄貨就發生了。筆者建議，廠家在考慮返利和促銷等政策的時候，多采取一些過程性返利政策，在促銷方面不要直接向酒水加盟商打款了事，而要廠家人員一起參與，形成制約和監督。 |