作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在整個白酒代理行業(yè)品牌競爭的隊(duì)伍當(dāng)中，地方品牌承受著非常大的競爭壓力：上面承受著全國性大品牌、省級領(lǐng)頭品牌的資本優(yōu)勢和品牌壓力，下面又有地區(qū)中小品牌的低成本和銷售渠道沖擊的滋擾。特別是在行業(yè)調(diào)整以后，在行業(yè)領(lǐng)頭羊的集體“壯腰”和直接降價(jià)的過程當(dāng)中，區(qū)域品牌的市場和利潤空間將會承受著巨大的壓力。
地方品牌如果想要強(qiáng)勢崛起的話，一般需要經(jīng)過三個階段：
第一階段：主流產(chǎn)品、主流價(jià)位根據(jù)地強(qiáng)勢崛起。通過主力產(chǎn)品在主流價(jià)位上成為第一品牌。
任何一個品牌想要崛起，都需要經(jīng)過“主導(dǎo)產(chǎn)品—產(chǎn)品豐富—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)—創(chuàng)新產(chǎn)品”這一產(chǎn)品更迭的科學(xué)規(guī)律。對于白酒代理市場更強(qiáng)調(diào)主流價(jià)位的占有率，主流價(jià)位的崛起決定了經(jīng)銷商在根據(jù)地市場的基礎(chǔ)規(guī)模。主流價(jià)位包括三個細(xì)分的價(jià)位，一個是零售50元價(jià)位基礎(chǔ)價(jià)位：這是具有的品牌意義、擺脫了雜牌的大眾消費(fèi)價(jià)位;另一個是100元左右的百元明星價(jià)位：這一價(jià)位既擁有品牌意識，又有著銷量和利潤。這個價(jià)位樹立起了真正意義上名牌地位，開始漸漸進(jìn)入了主流階層。第三個價(jià)位是350元的次高端價(jià)位，這個價(jià)位已經(jīng)確立起來在當(dāng)?shù)仄放频念I(lǐng)導(dǎo)地位了。這三個價(jià)位崛起的順序可以根據(jù)自己資源進(jìn)行先后順序的選擇。
第二階段：根據(jù)當(dāng)?shù)匕拙婆l(fā)市場板塊化，逐漸形成壟斷地位，向外部市場滾動開發(fā)。
一個地方市場一般包括十幾個市縣市場，憑借主流價(jià)位在酒水加盟市場獲得基礎(chǔ)規(guī)模和品牌優(yōu)勢之后，一般要選擇優(yōu)勢白酒代理市場進(jìn)行重點(diǎn)突破，突破的目標(biāo)一般是在局部區(qū)域市場形成強(qiáng)勢的壟斷地位。一個品牌如果能夠在單元區(qū)域市場占有率達(dá)到40%左右，那么就可以宣告第一地位形成，該市場的酒水加盟費(fèi)用率會顯著下降，投入效果會明顯增加。這就是市場逐步壟斷、滾動開發(fā)的基本的經(jīng)濟(jì)原理。當(dāng)優(yōu)勢的單元區(qū)域市場逐漸板塊化并開始擴(kuò)大以后，根據(jù)地市場就會變得越來越堅(jiān)固。
第三階段：主流價(jià)位被多品牌多產(chǎn)品多白酒批發(fā)經(jīng)銷商完全占據(jù)，主力競品緩慢退出根據(jù)地市場。第二根據(jù)地培育順利。
根據(jù)主流細(xì)分價(jià)位占有，其它細(xì)分價(jià)位補(bǔ)充，也要逐步形成一個完善的酒水品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。強(qiáng)勢體現(xiàn)在全價(jià)位全渠道。在白酒批發(fā)經(jīng)銷商層面，他們?nèi)绻讳N售本區(qū)域品牌，就會成為競品的代理經(jīng)銷商。當(dāng)?shù)氐那?名的主流消費(fèi)品經(jīng)銷商都成為本區(qū)域品牌的酒水加盟合作商。區(qū)域品牌一般要形成兩個主導(dǎo)品牌和多個補(bǔ)充產(chǎn)品相結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 |