| 經(jīng)銷商開發(fā)市場最終階段 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
當(dāng)一個酒水經(jīng)銷商開發(fā)酒水代理市場的時候，經(jīng)過了前期初級階段（單品突破），隨后再度過了中級階段（形成產(chǎn)品群）如今已經(jīng)走到了最后一個最重要的階段，也可以理解成高級階段（形成產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)），如果拿孩子進(jìn)行比喻初級階段就是小孩子剛會爬，而中級階段就是小孩子學(xué)走路的時期，最后這個高級階段也就是孩子學(xué)會了走路，開始可以跑的時候了。
對于形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，“產(chǎn)品群”一般來說只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。盡管很多酒水經(jīng)銷商在固守單一產(chǎn)品檔次時取得了成功，特別是高檔產(chǎn)品，比如高檔服裝，這種策略或許是有效的。但是，在大眾消費者品零率，單一檔次的酒水加盟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然是問題重重。
首先，一定要有結(jié)構(gòu)才能有戰(zhàn)略。酒水經(jīng)銷商企業(yè)必須經(jīng)常對酒水加盟產(chǎn)品進(jìn)行一個戰(zhàn)略性的組合，以迎合不同層次消費者以及不同的酒水代理市場的需要。低端的酒水加盟產(chǎn)品能夠上量但是盈利的能力有限，但是也不是并沒有任何作用，其作用是：大同網(wǎng)絡(luò)，形成酒水代理市場的覆蓋；然后是形成品牌的影響力，因為低端的酒水產(chǎn)品消費者太多還有分?jǐn)備N售費用、形成規(guī)模效應(yīng)、養(yǎng)住人員等。
中端的酒水加盟產(chǎn)品既有銷量也有利潤，而他的作用就是形成了穩(wěn)定的現(xiàn)金流以及穩(wěn)定的利潤。高端的產(chǎn)品銷量雖然說有限但是其利潤率非常高，能夠形成企業(yè)的形象。
其次。單一的酒水產(chǎn)品或者產(chǎn)品群的酒水代理市場非常的不穩(wěn)定。如果使用單品去競爭的話，結(jié)局要么好一點就是賠錢要么最慘就是酒水經(jīng)銷商直接退出市場。
最后打贏一場價格戰(zhàn)（政策戰(zhàn)）的關(guān)鍵是一個有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
在中國的酒水代理市場，低端產(chǎn)品方面的價格戰(zhàn)爭是不可避免的，這是消費者的需求特點以及市場競爭的特點所決定的——除非酒水經(jīng)銷商直接退出低端產(chǎn)品的競爭。
企業(yè)一定不能之規(guī)避價格，要主動發(fā)其價格戰(zhàn)或者英杰價格戰(zhàn)。同時還要不斷地利用價格去打敗對手，使得自己再價格戰(zhàn)中可以賺錢。能夠同時達(dá)到這個辦法目的就是——用中高端的酒水加盟產(chǎn)品的利潤去支持低端產(chǎn)品的戰(zhàn)斗。 |
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