| 酒企如何進行招商 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
縱觀國內(nèi)的酒水批發(fā)行業(yè)，有一個規(guī)律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數(shù)是在區(qū)域市場運作，如果一個酒在全國市場上都取得良好的業(yè)績，那是不得了的事情，所以銷售經(jīng)理在白酒招商過程中必須重視全國各地每個區(qū)域的酒水代理，把每個酒水代理商都當作是自己最大最好的客戶，只有這樣的服務精神，才能夠在小區(qū)域內(nèi)取得良好的銷售業(yè)績，這個酒在全國各地銷售情況并不理想，但是在湖南的某個地方，這個酒像賣瘋了一樣暢銷，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說明一點，區(qū)域市場對于白酒營銷是相當之重要的，每個酒水批發(fā)市場雖都有一個看上去很強的白酒品牌，但是全國市場這么大，總有一個市場薄弱的環(huán)節(jié)可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網(wǎng)，重點撈魚。招商完成后，就要對區(qū)域市場進行精耕細作，鞏固根據(jù)地，擴大戰(zhàn)果，積累區(qū)域推廣的經(jīng)驗，并迅速把它復制到其它區(qū)域上去。
尤其應該注意的是，銷售經(jīng)理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應該根據(jù)市場的具體情況，做出相應的調(diào)整，甚至是專為某個酒水代理，某個市場定出最有力的方案，把實際的情況，把自己的思考、判斷，準確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現(xiàn)出銷售經(jīng)理走動式招商真正的價值。唯一的目的就是在最短的時間內(nèi)啟動區(qū)域批發(fā)市場，并帶動大區(qū)域市場的銷售。
銷售經(jīng)理所負責的區(qū)域酒水批發(fā)市場，是要有一個選擇才行的，一次可能選不準，要知道取舍，要懂得放棄。基本的成功經(jīng)驗是從容易入手的地方開始，當取得小成功時，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時，曾運作過一個區(qū)域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉(zhuǎn)移到其它地方，想找一點機會，后來我們選擇了西線市場，結(jié)果在那里取得了較大的進展。江口醇在重新打廣東市場時，推出了一個新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結(jié)果投入大量金錢之后，無功而返，轉(zhuǎn)向順德，取得了較大的突破。
全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個地方酒賣得好，市場已經(jīng)夠吃的了，當然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。
任何區(qū)域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，同時，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關(guān)鍵是增強經(jīng)銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷商一起，根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r，幫助經(jīng)銷商制定出強而有力的區(qū)域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。
區(qū)域白酒招商要找重點，所謂重點是指那些最符合本公司標準的酒水代理，條件在前面“考核經(jīng)銷商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷售經(jīng)理的時間、精力、資源才可以集中，白酒招商成功的機率才可以加大，這個是銷售經(jīng)理在招商過程中要認真注意的。 |
Copyright © 2010-2029 酒商網(wǎng)(m.liyushen.com) All rights reserved.
免責聲明：以上所展示的酒水信息由企業(yè)提供，內(nèi)容的真實性、準確性和合法性由酒水企業(yè)自行負責。酒商網(wǎng)對此不承擔任何責任。
如果您希望管理本企業(yè)信息，或者需要更新/刪除/修改相關(guān)信息，請聯(lián)系平臺技術(shù)支持人員!本站只起到信息展示作用,不為交易經(jīng)過負任何責任,請雙方謹慎合作,以確保您的權(quán)益!任何單位及個人不得展示欺騙性產(chǎn)品信息! |
|