| 酒企如何在信任危機的環境下進行招商 |
作者：佚名 來源：本站原創
招商工作是企業銷售渠道建設過程中至關重要的一個環節。有效地酒水招商能夠快速回籠資金，充分利用酒水代理的網絡資源、人脈資源，發揮最后一公里配送及服務優勢，在酒水批發的競爭中處于先發優勢。也正因為此，很多公司都絞盡腦汁地去爭取酒水代理資源，搶老奪新，硝煙迷茫。前不久的成都糖酒會我們可以看到，一個很不起眼的中小投資者竟然會被幾十家企業邀約洽談，多年前那種高高在上，等錢發貨的賣方市場早就一起不復返了。但是就算是現在這樣主動殷勤，現場簽約合作的仍然不是很多。原因有很多。但較為突出的一點是：對廠家普遍不信任。面對如此的僵局，我們該制訂什么樣的招商策略，又該怎么樣贏得合伙伙伴的支持和信任呢?
酒水招商是企業變現的方式之一，變現是企業酒水招商的結果表現，但是不是企業招商所追求的核心結果，酒水代理，區域和作者是公司產品流通的橋梁，找到合適的長期合作者，將會保障目標酒水批發市場的經營策劃，從資金的角度來講，一般包括首批合作款項及整體資金實力的考量，首批合作是一種篩選機制，同時能使廠家資金進行部分會籠，掌握經營管理的主動權，整體資金實力是長期合作的基礎，有些項目資金周轉較慢，如果和作者后續儲備不足，合作難以為繼。所以我們在洽談客戶的過程中，必須要全面的調研，做到知己知彼。時間證明適度評估與淘汰機制往往讓意向客戶覺得廠家更有誠意，更靠譜。我們在操作項目的過程中通常的做法是將首批合作款項，整體資金評估，運營能力評估，合作意愿作為主要維度進行綜合評定，酒水批發行業切忌撿錢就收，多多益善。這種企業及營銷團隊不在少數，唯招商業績論，唯回款論都是我們不主張的。
隨著電信詐騙、網絡批詐騙等案例的不斷曝光，客戶越來越謹慎，常規的主動的溝通手段在逐步失效。再加上現在的交通越來越發達，客戶可以很便捷的到達很多城市，如果一個項目沒有自己的樣板市場(樣板店)，無論從哪個角度都是說不過去的。樣板市場的營造既可以是自營，也可以是和經銷商合作(先期合作的部分優質客戶，要適度讓渡利益)，關鍵問題是要提前預想到意向客戶的關注點，有哪些元素是可以展現和強化的，在摸索營銷模式，總結優秀經驗的同時也是做一部分表面工作。從視覺，觸覺，感覺，員工形象，酒水代理態度方面進行提前優化。樣板市場必須專人，專項管理，全面打造成一個酒水招商的分戰場。 |
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