作者：佚名 來源：本站原創
對于中小型酒企來說，酒招商是一個比較麻煩的事，找到一個合適的酒水代理非常不易，全額或大比例賒銷風險太大，市場情況不明貿然投入廣告風險也太大，經銷商選擇不當風險也太大。但是讓酒水批發商自己對一個不熟悉的品牌投入精力進行推廣是不現實的，同樣的風險太大。畢竟一個品牌在市場產銷，取決于產品力、營銷力。而酒水代理只能把產品鋪到消費者面前，至于能否購買則取決于產品的綜合競爭力。
對于酒水批發商而言，廠家要在當地有實力推廣開來這個品牌，很少有批發商在情況不明的情況下貿然接手某產品。何況對快速消費品而言，即使是大品牌，如果沒有廠商在當地市場投入大量的廣告促銷推廣費用，從而啟動終端消費者，也很難單單依靠經銷商的力量來打開市場。歸根到底，酒水批發商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險，廠家要做的是讓經銷商的風險降到最低，開拓市場的風險由廠家自己承擔這樣經銷商往往容易接受。
競爭中才顯出優劣，酒招商時選擇幾家較為合適的經銷商，同時向幾個廠家設立辦事處，自設倉庫，數家批發商同時鋪貨，有競爭才有壓力，反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環節和批發商的熟悉，孰優孰劣一目了然，這是在來選定經銷商就比較合適了。從市場風險來說，盡量爭取經銷商全額墊付鋪貨款，這條件也無形中排出了居心不良的酒水批發商。經運作之后，淘汰通路能力較差的或終端運作能力較差的酒水批發商，對于被淘汰的給予一筆市場開拓費作為回報，事先白紙黑字，明確雙方的責權。
廠家在進行酒招商時要根據自己的實力來選擇。，實力有限時，不宜選擇通路較強的批發商，因為經營品種太多，有數個大品牌，對知名度低的新品牌不會太全力經營，盡量選擇與自己通路較為匹配的批發商，
有些酒水代理做大后就不愿在繼續合作了，逐利是本性，企業的產品能否讓經銷商賺到錢是留住經銷商的根本！給經銷商講“利潤的故事”進而促使經銷商從心動到行動永遠是企業經銷商管理環節中重要的一環。 |