作者：佚名 來源：本站原創
白酒行業長久以來都是由白酒招商企業占主導地位，也就是都是由招商企業說的算，以安徽省舉例，那里的白酒招商企業長期以來都是推行終端盤中盤政策，對各類終端的掌控能力都尤為出眾，那里的白酒代理商對白酒招商企業的依賴性也是十分強烈。
消費者需求的時代的到來使得這一現象有所好轉，但并未發生根本性的改變。白酒代理商依然是企業的“下屬”，而不是以合伙人的角色出現。地位的不平等很少會又酒水企業意識到自己的政策頻繁的發生變動會使白酒代理商受到一定的傷害，一旦出了問題，白酒招商企業與白酒代理商之間的關系也會逐漸惡化，雙方的利益也會受到一定的損失。
業務員的業績與市場掛鉤，因此白酒招商企業變換業務員是常有的事。部分企業甚至認為換人好像是解決問題的最佳辦法。業務做不好，不光是業務員個人問題，換人未必就能把業績搞上去!盲目換人不是什么妙招良策，甚至對企業和經銷商都是一種折騰，因為人員變動后會產生一些負面影響，比如：業務不熟識，造成市場銷量下滑;客情斷裂，廠商關系重新培育;商品跟不上，形成缺貨等，這些負面現象都會對業績產生很大的影響和打擊，尤其是對新開拓的市場打擊更大!正確的方式是制定科學的績效考核辦法，按季度、分產品制定不同的考核標準，從而調動業務人員的工作積極性。
白酒招商企業的渠道促銷往往是站在白酒招商企業的角度來做方案，方案通常依據產銷平衡和產品的利潤來做方案。比如白酒招商企業要推出新的利潤產品，可能就會使用捆綁式促銷，把新產品與暢銷產品捆綁在一起促銷，白酒招商企業為了能把新產品快捷推向市場，會把返利點數加大幾倍，會造成以下幾個結果：
一是個別經銷商因為返利點數透明，可能就會實施低價拋貨;
二是白酒招商企業促銷政策突然提高，大經銷商見機囤貨，銷量在原基礎上一下子會增加幾倍。大部分中小經銷商因為自己市場有限，資金有限，只能是望貨興嘆。造成市場銷售數據失真，而且影響大部分小經銷商的合作情誼;
三是增加了大白酒加盟商竄貨行為發生的可能性，這對大部分經銷商來說都是一種威脅和打擊，同時，也令小型白酒加盟商逐漸對白酒招商企業失去信心。渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時內波動太大，否則就會造成對白酒加盟商的傷害。頻繁變動促銷會導致白酒加盟商、二批商、超市，甚至消費者的觀望，他們期盼白酒招商企業還會低價，造成產品堵塞的惡性循環。
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