作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
紛繁繚亂的白酒產(chǎn)品，越來越難操作的渠道，對(duì)于酒水代理商而言，終極目標(biāo)都逃不過“利潤(rùn)”二字，如何在這種復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中做好攻防呢?
什么樣的產(chǎn)品具有吸引力，無非兩點(diǎn)：一定的品牌知名度和過得去的價(jià)格。
獲利是酒水代理商的天職，在達(dá)到一定的資金積累后，酒水代理商就應(yīng)時(shí)不時(shí)的推出新品，這是很多成功者增加利潤(rùn)的好辦法。同時(shí)，越來越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使酒水代理商升級(jí)產(chǎn)品。
雖然一線品牌對(duì)高端客戶具有較強(qiáng)的吸引力，但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，一線品牌將大部分中低收入消費(fèi)者拒之門外，市場(chǎng)需要眾多具有吸引力的中低端產(chǎn)品來填補(bǔ)，因此，酒水加盟商選擇代理中低端品種更具有實(shí)戰(zhàn)意義。但是地產(chǎn)酒本身附加值不大，一款酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠應(yīng)付酒水加盟商商的營(yíng)銷開支，一些長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品或中低端地產(chǎn)白酒的經(jīng)銷商，也面臨著利潤(rùn)降低的事實(shí)，因此酒水加盟商商要提高利潤(rùn)也要突破中低產(chǎn)品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)。
在目前的主流市場(chǎng)中，價(jià)格在30元—350元之間的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有著較大的生存空間。因?yàn)槠放瞥墒臁I(yíng)銷模式規(guī)范，中高端名酒的選擇技巧相對(duì)簡(jiǎn)單，酒水加盟商商要考慮的無非是酒水招商企業(yè)的要求和支持力度，同時(shí)要清楚自己的市場(chǎng)銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而言，酒水加盟商應(yīng)把握兩種原則：一是，具有良好支持的和酒水招商企業(yè)愿意進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)的不成熟品種，這個(gè)可以作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，酒水招商企業(yè)的支持可以最大限度降低酒水加盟商的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);二是，優(yōu)先選擇名酒的中低端產(chǎn)品。全國(guó)性名酒如茅臺(tái)、五糧液、瀏陽河等品牌都會(huì)推出自己的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關(guān)聯(lián)度和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，普通消費(fèi)者最容易接受。
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