作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
作為酒水招商廠家業(yè)務人員的日常工作職責之一，管理指導所轄酒水代理經(jīng)銷商的市場營運是一個重要組成部分。但是，指導經(jīng)酒水代理銷商進行市場營運這事說說起來簡單，做起來何其難也。想必許多酒水招商廠家的業(yè)務人員都有這個體會，任憑你酒水招商廠家業(yè)務人員苦口婆心或是滔滔不的勸說、建議、指導、乃至指責酒水代理經(jīng)銷商這里做的不對那里做的不好，但是酒水代理經(jīng)銷商老板們基本上是左耳進右耳出，壓根沒當回事。
有的時候非得要把招商廠家的大區(qū)總經(jīng)理或者是總部領導搬出來，代理經(jīng)銷商才肯給一點面子以示回應。難在哪里?簡單地說就是就在兩點上：一是招商廠家下?lián)苜Y源的使用有問題，二是代理經(jīng)銷商的市場操作策略有問題。
先說點，代理經(jīng)銷商在與招商廠家剛開始達成經(jīng)銷協(xié)議的時候,經(jīng)銷商們都會要求廠家提供各項市場啟動及促進類的支援服務。現(xiàn)在招商廠家的線上投入一般都是由招商廠家的市場部直接來控制其運作，很少會讓代理經(jīng)銷商接觸，線下投入。
按說也是招商廠家與代理經(jīng)銷商共同協(xié)商投入的，招商廠家的業(yè)務人員為代理經(jīng)銷商爭取資源投入，那當然是極好的，非常受酒水批發(fā)經(jīng)銷商歡迎的，但是至于這個資源批下來以后怎么去用，酒水批發(fā)經(jīng)銷商好希望完全由自己來掌控，你招商廠家的業(yè)務人員好別參與。但是，招商廠家的業(yè)務人員自然也是不肯輕易放手給代理經(jīng)銷商去調(diào)用費用，總要去指揮經(jīng)銷商如何去“正確"使用這些費用，雙方爭來爭去，此為廠家業(yè)務人員指導經(jīng)銷商進行市場運營的難點一。
第二點具體這個酒水市場應該怎么去做，產(chǎn)品如何組合，渠道的結構應該怎樣去建立，酒水市場開發(fā)的方式和步驟，線下的客戶應該怎么去管理?招商廠家的業(yè)務人員有自己的想法，代理經(jīng)銷商又有他們自己的想法。這個時候，沖突就出來了，代理經(jīng)銷商老板在市場操作的策略上很少能聽的進去招商廠家業(yè)務人員的話。
招商廠家業(yè)務人員則想的是這個市場是依靠著我們廠家的產(chǎn)品，廠家的品牌，招商廠家的市場投入經(jīng)費做起來的。代理經(jīng)銷商只是這個其中的一部分，作為招商廠家的業(yè)務人員，當然要調(diào)控這個市場的操作了。
代理經(jīng)銷商老板為什么聽不進去招商廠家業(yè)務人員對于市場操作以及資源使用的建議呢?
一般來說，主要有以下兩個原因：
1.對與酒水市場的掌握的目的
市場是開放的，屬于酒水批發(fā)經(jīng)銷商，也屬于廠家，就看誰有本事來掌控了。許多招商廠家的策略是利用代理經(jīng)銷商來建設銷售的渠道，利用自身的品牌來引導消費者和酒水加盟終端，招商廠家所投放的各類市場資源最終是為了樹立品牌，控制銷售渠道作為方向的。
然而代理經(jīng)銷商的策略則是利用招商廠家的市場投入來幫助自身開拓產(chǎn)品渠道，然后利用所掌控的廠家各項市場投入資源來控制調(diào)動個下線批發(fā)商及終端，以實現(xiàn)對當?shù)鼐扑袌鲣N售網(wǎng)絡的高度掌握，廠家休想繞過我經(jīng)銷商直接建立與下游客戶的關系。你廠家只是賣產(chǎn)品的，我經(jīng)銷商只要幫你把產(chǎn)品通過我的渠道給賣掉就好了，至于這個酒水市場投入資源的具體使用權好是集中在代理經(jīng)銷商自己的手中。
從這個角度而言，代理經(jīng)銷商當然對招商廠家業(yè)務人員說的那一套建議意見都聽不進去了。
2.雙方的對話地位不平等
還有很多代理經(jīng)銷商聽不進去招商廠家業(yè)務人員的話還有另外一個原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務人員對自己在經(jīng)營上的指導。原因也很簡單，招商廠家的業(yè)務人員一般年齡段大概在二三十歲左右，在這個崗位上也就幾年而已，然而代理經(jīng)銷商大多數(shù)是在三四十歲以上，生意閱歷在十年以上的大有人在。在代理經(jīng)銷商老板看來，你廠家業(yè)務人員什么能力指導我怎么做生意呀?
以上這兩點是構成經(jīng)銷商抗拒廠家業(yè)務人員指導的主要原因，也就產(chǎn)生了業(yè)務人員與代理經(jīng)銷商之間的官司不斷，許多酒水廠家領導也是對此非常煩惱。今天是代理經(jīng)銷商投訴招商廠家業(yè)務人員，明天又是招商廠家業(yè)務人員抱怨代理經(jīng)銷商不聽從廠家策略指揮，廠家領導，廠家業(yè)務員，經(jīng)銷商老板，這三方人員經(jīng)常是為這些事情糾纏在一起，消耗了大家許多的人力與物力。
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