作者：佚名 來源：本站原創
酒水經銷商的資源是有限的，產品鋪貨難免會動用公司的財力人力無力。酒水經銷商就不可能面面俱到的同時對所有的區域都進行鋪貨，在沒有條件的情況下鋪貨可能會導致所有的區域都鋪貨但是仍然沒有達到目標。遇到這樣的情況酒水經銷山一定要秉著有所為有所不為的思想，綜合地評估自己的資源，在去制定鋪貨的目標，考慮那些潛力強且容易操作的渠道和區域，先集中資源把這些渠道和區域統統做起來，發展成自己的根據地，暫時放棄一些潛力相對較弱的，等其他的根據地成功的建立起來之后在去考慮開拓。
在合作過程中再發現一些目標客戶，進行重點培養。這個思路重點是針對酒水批發市場客戶，運作過程中需要銷售人員對整個酒水批發市場所有客戶進行一次全面的拜訪，派發產品宣傳資料、高分銷價格、銷售人員名片，確保酒水批發市場的所有客戶都接到產品信息。一旦找到了屬于自己的目標，那就要集中資源并全力以赴，進行全面的客戶拜訪找到意向客戶進行合作。這其中會有一些客戶明確有合作意向，業務人員就要趁此機會重點跟蹤洽談，最終實現合作。廣泛播種可以發現很多有潛力的客戶，同時也會為后期的市場在分銷創造了認知條件。
酒水代理要根據區域市場的特性，了解手里經銷產品的定位以及同行的情況，從而確定哪些產品市場哪些渠道銷售，哪些產品之間可以進行互補，哪些產品可以用低價沖擊高銷量，哪些產品可以被定位為形象品牌。通過仔細分析具體定位設定不同的產品組合形成盈利最大化。針對單一渠道，也可以考慮以具有競爭優勢的產品打先鋒的倒“T”形鋪貨模式，快實現鋪貨并讓客戶感覺到產品能很快銷售，為下一步的回貨制造更好的機會和更低的交易成本。
在這一環節中建議酒水代理和廠家銷售人員一起確定，因為酒水招商企業對產品有好的定位，甚至能告訴酒水代理在相關區域內已經表現出來哪些渠道的哪些產品能夠迅速的賣出去，這樣就可以避免酒水代理組合搭配產品的過分主觀性。 |