| 用這幾招 事半功倍贏得中高端葡萄酒客戶 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)在的葡萄酒代理市場，一般來說，低端酒的價格比較混亂，品質(zhì)良莠不齊，大多數(shù)人做得都非常辛苦;高端酒因為“三公”消費的壓力，大家也覺得很難做，而且貨源也沒有保障，知名酒的價格基本上透明得沒法做，不知名酒價錢也挺高，然后大家還不知道該怎么去賣。而中端酒在有些地區(qū)又很尷尬，顧客們要么就講面子，要買就買最貴的，名牌的，要么就買便宜的，中間的很難賣。
所以，可以產(chǎn)生利潤的恰恰是中高端產(chǎn)品。那么，我們該怎么開拓酒水加盟市場，發(fā)展中高端客戶呢?在這里和大家分享一下這十多年在葡萄酒市場上打拼得來的一些心得。
第一，加強個人品牌，跨界切入不同愛好者群體
很多葡萄酒代理經(jīng)銷商在銷售的過程中，早期會找一些比較有些知名度的酒水產(chǎn)品去賣，以此來提升自身的產(chǎn)品形象，但是這些大流通的貨品其實也是沒有什么利潤的，而且酒水加盟市場當(dāng)前也很混亂。到了后一階段，我們需要更多強化自己的個人品牌，并且通過酒商網(wǎng)切入其它中高端消費群體。
現(xiàn)在有很多類型的愛好者群體，好比說書法文藝類的、機車類、美食、攝影等，作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營者可以嘗試加入各種群體，或者說是切入這些群體，每個群體的切入方法都不同。
比如說書法文藝類的，他們的切入點就在葡萄酒文化;而奢侈品的群體更注重的會是葡萄酒的品位和酒本身的價值(限量、稀缺);而玩攝影的群體都是比較有經(jīng)濟實力，他們懂生活，懂得欣賞，像這樣的群體的切入點是生活方式和品質(zhì);還有更多的群體比如喜歡私人訂制，機車俱樂部，雪茄和煙斗等群體，當(dāng)然還有很多的類似群體，其實他們中有很多人是不懂葡萄酒的，這時候你的價值就凸顯出來了。
如，我的一個客戶A，通過找到一位退休的文藝愛好者B開拓出了一幫忠實的中高端消費群體。B喜歡組織活動，而且具有很強的消費實力，在通過A的葡萄酒文化的熏陶之后，愛上了葡萄酒。現(xiàn)在B不光自己消費，而且還拉著很多圈內(nèi)的顧客來消費，她甚至把自己閑置的一套房子裝修成私人會所，平時就帶著他們?nèi)?nèi)這些愛唱歌、愛書法、愛攝影的人來做各種主題活動，搞品鑒會，而客戶A就負(fù)責(zé)向他們提供葡萄酒。
第二，合理定價，與理念一致、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚱放屏Φ木粕毯献?br/> 低端酒價格越來越低，十幾塊包郵的貨越來越多，普通中小型進口商價格沒有優(yōu)勢，又沒有利潤，就很難生存;而中高端的精品葡萄并不是簡單的資金投入和人力投入就可以推廣的，因為它本身具有一定的高度，推廣本身是建立在有高端人脈關(guān)系基礎(chǔ)上的。所以，可以通過酒商網(wǎng)與在當(dāng)?shù)鼐哂懈叨巳嗣}的有影響力的品牌酒商合作。
我認(rèn)為特別適合推廣中高端產(chǎn)品的客戶為最早期的一部分葡萄酒代理經(jīng)銷商，最初他們憑借自身的產(chǎn)品在酒商網(wǎng)上去拉動消費，積累客戶，可是到了現(xiàn)在，這些做了很多年的酒商，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了自己的品牌，有一定的影響力，只需要根據(jù)本地的實際情況挑選產(chǎn)品，靠自己的影響力就可以把這款產(chǎn)品推出去，進而有可能形成一種本地的特有名牌，可以不受酒水加盟市場太大的制約。 |
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