作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
俗話說：天下武功，唯快不破！其實(shí)作為酒水加盟經(jīng)銷商，在鋪貨方面也遵循快速制勝的原則。試想一下，當(dāng)你和其他酒水代理商同時(shí)代理一個(gè)品牌的產(chǎn)品，人家昨天就完成鋪貨，開始售賣了，而你還在慢慢鋪貨，結(jié)果可想而知了，那么要怎么樣快速才能鋪貨呢？您接著往下看。
—，抓大放小，以寸進(jìn)尺。
一個(gè)酒水經(jīng)銷商手中的資源都是有限的，產(chǎn)品鋪貨總是要?jiǎng)佑霉镜娜恕⒇?cái)、物等資源的，因此酒水加盟經(jīng)銷商想要對(duì)自己所有的區(qū)域鋪貨做到面面俱到幾乎是不可能 的。在資源不充分的情況下全面鋪貨，很可能會(huì)導(dǎo)致所有區(qū)域都鋪了但是沒有什么效果。因此作為經(jīng)銷商一定要本著“有所不為才能有所為”的思想，待對(duì)自己的酒招商平臺(tái)資源有準(zhǔn)確的評(píng)估后再確定鋪貨目標(biāo)，應(yīng)考慮那些有潛力或容易的渠道和區(qū)域，先集中資源把這部分的區(qū)域和渠道做好，發(fā)展自己的第—批根據(jù)地，暫時(shí)放棄潛力比較弱的區(qū)域以及渠道。等第—批根據(jù)地成功建立后，再考慮建設(shè)第二批、第三批根據(jù)地。
二，廣泛播種，重點(diǎn)培育。
經(jīng)銷商一旦確定了自己的第—批目標(biāo)根據(jù)地，就必須集中資源和精力做到全力以赴。在重點(diǎn)區(qū)域采取飛機(jī)播種的模式，對(duì)客戶要采取全面拜訪，與意向客戶進(jìn)行詳細(xì)洽談。合作過程中遇到目標(biāo)客戶要進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。這個(gè)思路針對(duì)的重點(diǎn)是批發(fā)市場(chǎng)的加盟商客戶，這個(gè)過程中需要銷售人員對(duì)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)所有客戶進(jìn)行一次全面的拜訪，分發(fā)關(guān)于產(chǎn)品的宣傳資料、高分銷價(jià)格、銷售人員名片，確保在批發(fā)市場(chǎng)的全體客戶都能夠收到信息。對(duì)于有合作意向的客戶要注意進(jìn)行重點(diǎn)談判，實(shí)現(xiàn)合作，并給予重點(diǎn)支持和培養(yǎng)。“廣泛播種”能夠有效的收獲更多潛力客戶，同時(shí)也為后期酒招商批發(fā)市場(chǎng)的再分銷創(chuàng)造了認(rèn)知條件。
三，以小誘大，反復(fù)跟進(jìn)。
很多經(jīng)酒水加盟銷商經(jīng)銷的品牌都要進(jìn)入?yún)^(qū)域的KA進(jìn)行銷售，這就牽扯到對(duì)KA的入場(chǎng)談判。依照KA采購(gòu)人員的工作模式，初期談判他們一定會(huì)挑三揀四，把自己的談判籌碼放置的特別高：毫不留情地告訴經(jīng)銷商“你們的這個(gè)品牌根本不再我們考慮范圍”、有很高的入場(chǎng)費(fèi)用、高額返點(diǎn)以及費(fèi)用的支持。采購(gòu)人員通常會(huì)有這樣的職業(yè)習(xí)慣，為自己的老板賺取更高的費(fèi)用、較低的價(jià)格和更加優(yōu)惠的條件是義不容辭的責(zé)任。因此，對(duì)這類客戶，經(jīng)銷商必須做到一邊精心準(zhǔn)備反復(fù)談判，一邊要對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或周邊連鎖店進(jìn)行入場(chǎng)談判。通過短時(shí)間實(shí)現(xiàn)周邊店面鋪貨、促銷和產(chǎn)品展示，進(jìn)而促使KA接受產(chǎn)品入場(chǎng)。當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)的操作要有較專業(yè)的KA業(yè)務(wù)人員來做，需要與KA采購(gòu)人員不斷進(jìn)行談判，還必須有耐心和技巧。
四，借舊迎新，恃強(qiáng)扶弱。
很多經(jīng)酒水代理銷商通過多年的打拼也擁有一兩個(gè)知名度較高的品牌，這是經(jīng)銷商較好的渠道資源必須要充分利用起來。方法有很多，可以利用自自己當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的知名品牌與新品捆綁向客戶鋪貨。比如：將新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)用的獎(jiǎng)品設(shè)定為自己的成熟產(chǎn)品；與下游客戶合作的分銷合同中要將新品強(qiáng)行簽入，利用知名招商廠家品牌的分銷權(quán)促使下游客戶做新品分銷。
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