作者：佚名 來源：本站原創
價格，算得上比較重要的商業信息。如何才能夠了解這些核心市場的商業秘密?這需要在取得調研對象的信任后，通過運用一些技巧來進行更深層次的了解。只要取得真實的調研信息才會對市場有更透徹的了解，從而順利開展工作。
一、空手套白狼
通過這個方法是自己的一個初步推斷，先假設酒水招商市場的某些情況，通過對市場的調研對象的談話讓他糾正你的假設，這樣你基本就可以得到可靠的數據。此方法用于產品價格體系、產品銷售政策、市場投入情況等和核心商業的機密問題。
使用這個方法是調研者先大致了解酒水招商市場的價格體系，如果假設的價格和時機價格不相符的話會產生懷疑，導致不愿意和你交談。
比如：某某小王想調研第一產品的價格體系，他根據及產品包裝設計推測終端進貨價大概是70元。
他找到一家酒水加盟終端的張老板，問道：“你們第一產品進貨價是70元/瓶吧”？如果你猜的價格正確或者比較相近終端老板會肯定道：“是的 差不多”，如果你與實際相差太大的話終端老板會糾正：“不止70，要98一瓶呢。”
二、通俗法
這個方法主要調查了解酒水市場的知識，但是通過通俗易懂的話語讓被調查者能夠聽懂你的意思，這個方法還可以避開一些老板的敏感詞匯，更加樂意的一調研者交談，從中得到真相。
比如：小王是某某酒水代理的業務人員，由于來到某市，對市場的價格及經銷商的利潤把握不準，小王與酒水加盟終端老板這樣交談的：
“徐老板”，我們公司推出一款價格60元/瓶的產品，你看你們店里這里賣多少比較合適？徐老板思考一下說：90元左右。小王在走訪了兩三個點都回答的差不多，我們可以得出加價率在百分之60左右的結論。
三、迷霧法
“迷霧”是先拋開自己知道的第一品牌市場情況，和自己想知道的第二品牌的情況進行大致的對比，通過對比調研對象反饋的情況，了解自己市場的準確信息。
自己首先要說出來一定的事實，讓調研對象對此基礎上有一個對比，從中套出更準確的信息，這個方法用后要補充自己得到的信息不可靠，避免給調研對象留下負面的影響，給以后的工作帶來一些不好的影響。
比如：小張是某某酒水代理的經理，了解酒水市場中本地A品牌的而是從投入了解情況，于是他找到一個經銷A品牌的二批商，跟二批商聊了一下：
“張老板做B品牌季度返利百分之12，年度返利百分之3，每個月給予2個促銷人員工資的支持，你是A產品的核心經銷戶，廠家給你的政策支持一定比他們那邊多吧?”A品牌經銷商說：“不可能吧，他的力度比我們的還大?我這邊是季度返利9%，年度返利2%。”然后，張老板很有經驗地補充說：“我是聽XX說的，信息不一定可靠。”
四、倒敘法
這個方法是都了解過酒水的市場一定信息的情況下，根據調研對象細節末節的信息反饋，推算出市場的準確信息。
比如：某某酒水代理經理，在某某酒店C產品的售價是98元一瓶，調研人員詢問，你們百元產品大概盈利是多少？如果調研回答20元左右，我們就可以推算出該產品的共價是在70元左右。人家某某酒水加盟終端的徐老板他們店C產品共價75元，你們店是多少？或者利用其他店“空手套白狼”的方法完成產品價格的準確信息。 |