作者：佚名 來源：本站原創
盛夏已至，中國的啤酒企業開始為今后的銷售道路想點子了。拼殺了幾年，有很多的啤酒企業逐漸看到年年大投入卻年年得遺憾：庫存太多、客戶返貨、促銷缺乏、產品竄貨；人員的積極性不是很高昂，等等問題。舊癥沒有除去，新病來的到突然。在夏天這個季節促銷中，有不少的啤酒企業都是“慌、忙、亂”。
促銷急躁忽視品牌的塑造，不少的啤酒招商企業在旺季以為的追求快銷量，通過大面積、大力度地促銷活動刺激渠道和消費者購買欲望，然而卻忽視了對品牌形象的提升與塑造，最后陷入促而不銷的“陷阱”。一旦競爭對手的品牌傳播效應體現出來，或者產品物理價值不能達到消費者的心里預期，消費者對品牌的忠誠度會極速下降，啤酒加盟終端消費動力減弱，市場危機自然而然來臨。
方式老化陷入價格泥濘近幾年啤酒旺季的營銷大戰，觀念落后，策略沒什么改變，模式單調，手短太老化，基本上都是一致的，復制相當嚴重，基本上也都是不斷的在降價，什么買一送一啦，開蓋有獎、捆綁贈送等等。年年是這樣，一點新創意都沒有。
鋪貨盲目只顧著市場的覆蓋，市場的覆蓋率是打開旺季銷售局面的基本條件，啤酒招商企業追求的是市場占據率、產品利潤率和顧客滿意率，所以啤酒企業就要根據當地的情況對啤酒代理經銷商的控制和管理能力，以及終端商的銷售能力盡心科學鋪貨，合理進行有效的市場覆蓋。不少啤酒代理經銷商盲目的認為，覆蓋率是越多越好，覆蓋率越多固然是最好，哪個地方都可以賣到，因為一味地盲目鋪貨，導致產品覆蓋率的穩定性差、轉化率差、傳播率差、浪費忘記營銷資源。
不想磨刀短線集中炒作，旺季一些啤酒招商企業將全年百分之八十以上的預算集中投入在5-10月的銷售旺季，通常安排秘籍的廣告，搶占好的啤酒加盟終端，在同行業用高標準的待遇吸引好的導購員，使用打的促銷力等等。然而在11月到次年的3月基本上就是刀槍入庫，所有當地業務員全部辭退，甚至有的時候連處理事情都是放假或者推掉，更別說再投入其他地方了。
疏于管教市場放任自流，不少啤酒加盟終端店一到銷售的旺季，業務繁忙，同時也沉溺于歌舞升平中。對市場放任自流，不去管理，缺乏縝密的過程監管和有效的掌控，因此會引發很多市場的安全隱患。比如欠款，低價促銷，竄貨等等市場危機四伏。很多啤酒代理經銷商，放任營銷人員在市場上違規行為，使一些業務員暗中截流客戶促銷的費用、隨意承諾客戶銷售政策，為了掙錢大量壓貨、有的甚至于客戶攜款潛逃等。
如今的啤酒旺季營銷，強調銷量指標完成率大化，對市場開發、市場秩序的管理、產品結構調整、渠道建設與維護等，營銷人員缺乏關注銷量以外的工作的積極性。甚至有很多營銷人員急功近利，誘惑內部人員奪利，忽略了品牌長期培育，引發市場憂患，不利于企業的發展。因此，定制一套符合市場實際的銷售目標彼為重要。
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