作者：佚名 來源：本站原創
在這個白酒行業的特殊時期，我們需要關注行業的各項情況，作為經銷商該如何去面對？
首先，酒招商廠家需要完善自己的品項結構。在過去高端品牌就賣的好每個人都可以做酒商，如果是靠關系去賣酒銷售的費用很低；現在團購都沒法做了，貴酒賣不出去，只能賣最便宜的酒了，利潤空間很透明，掙的少之又少，到底該怎么辦？酒水代理經銷商要靠效益優先，要靠規模的領先。如果一個縣能賣3000萬，經銷商肯定能掙錢，即便是每項產品賣的不是很多，但是它們加起來就很多了；如果只賣不到一千萬，想掙錢就很難。所以我們首要解決的是品項結構。
用兩個方法來優化品項結構。一個是縱向法，把價位結構都補充起來。縱向輔助價位，比較高端的名酒，其他的高端酒都不做，次高端、中端做地方的龍頭酒，比如洋河、今世緣；大眾酒兩大品類，一類是當地最流行的酒，哪怕是分酒水代理經銷商也要做，為什么呢？因為這個酒可以做成渠道還可以做成終端，不然終端不能接受，連貨都會賣不出去，雖然這樣的酒掙不到太多的錢，也不至于虧；另外我們可以選擇一些比較高利潤的產品，有特色的酒，賣的雖然不多但利潤很可觀。利潤可觀的產品和走量的產品相結合，形成了一個互相為輔的結構，這個就是縱向法。
二一個是橫向法，在這里不僅僅是為了做白酒，還要做其他的酒類，比如保健酒、啤酒、紅酒等等一系列，再有可能就是會向水類方向發展去做飲料，品項要拓寬。酒水代理經銷商首先要把自己的渠道疏通一下，如果這個渠道適合做茶水，要根據自己渠道的整理產品的意向，橫向或者縱向擴張。高端酒賣不掉利潤空間就會壓制，所以我們必須要把自己的產品線拉長，讓自己的規模變大，
這樣經銷商的效益就會明顯提升，所以首先要把思路根據自己網絡的特點，整合好自己的產品和不同價位的組合，不同類的組合。通過自己對有限的網絡，做大營銷規模，提升利潤，讓自己的生意做的更大。
其次，就是要梳理好品牌，集中優勢去做現有人脈，能掙錢的產品，把其他的產品都剪掉。增大自己的網絡點，減少資金和盈利，有一些產品占用的資金大然后又不掙錢，全都剪掉。酒招商一定要把自己的品項聚焦到一個價值上去，擰成一股繩，力往一處使，不能啥都干，啥都賣。
再次，必須重視倆個傳統的渠道，一是中小酒店，二是煙酒店。中小型酒店的規模注定是在大眾的時代還是很吃香的。相對來說比較大一點的酒店就不如小的酒店了，小酒店的生意很好，特色店的生意也特別好，所以現在重新認清酒店的渠道。在過去酒店渠道自帶酒水我們不重視，但是做BC類酒店，小酒店，30、40塊的酒，在煙酒店賣到28、30，差價很小。目前中小型酒店量再上升，包括質量也在提高，酒招商要重視中小酒店這個渠道，中小酒店的發展是現階段的一個大好的機會。
在酒水加盟店尤其是非常重視宴席渠道的擴展，百姓喝酒最好的推廣方式就是大規模的宴請，宴請渠道是一個很重要的特點就是攀比性，一個品牌賣了起來，其他人也就紛紛來買。當然，宴請渠道現在競爭的也很厲害，大部分酒水加盟的酒廠都搞了每一桌送一瓶的模式，但是知名酒廠的品牌大家都不愿意這么搞，傷害實在太大，而且還更容易把價格壓下去。經銷商們一定要重視傳統渠道的挖掘。
最后，酒水加盟的商業模式要改變了。中國的模式都是一地一商，一個地方，經銷商只賣某個品種，很難發展壯大。所以我們必須打破限制，如果你想做上千萬的生意，就必須把自己的規模擴大，只有規模擴大受益也就增大，突破各種限制，這樣的公司才是良性的。
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