作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對于規(guī)模不算大的酒水招商企業(yè)來講，找到一個適合自己的酒水經(jīng)銷商是一件比較困難的事情。酒水市場的情況并不明了貿(mào)然投入，風險的確也太大，酒水經(jīng)銷商選擇不當風險也太大。
但是用批發(fā)商的眼光來看，對于一個不被熟知的品牌投入精力進行推廣并不現(xiàn)實，同樣風險太大。畢竟一個品牌在酒水批發(fā)市場上暢銷，酒水招商企業(yè)的商品力起了決定性因素，而白酒經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費者面前，至于消費者是否愿意購買則完全取決于商品的綜合實力。
對批發(fā)商而言，酒水招商企業(yè)要在當?shù)赜袑嵙ν茝V開這個品牌，幾乎沒有批發(fā)商在不明狀況的狀態(tài)下貿(mào)然接手某個商品。更何況是快速消費品即使是大品牌，如果沒有酒水招商企業(yè)在當?shù)鼐扑l(fā)市場投入大量的廣告推廣費用，從而啟動終端消費者，也很難僅憑白酒經(jīng)銷商的力量來打開酒水批發(fā)市場。歸根到底，沒有批發(fā)商愿意為一個影響力低的品牌擔負開拓酒水批發(fā)市場的風險。酒水招商廠家要做的是讓白酒經(jīng)銷商的風險降到低，開拓酒水市場的風險應該由酒水招商企業(yè)自己來承擔，這樣白酒經(jīng)銷商往往比較容易被接受。那么好的方式就是酒水批發(fā)市場試運作，也就是我們平常說的反過來做渠道，就是酒水招商企業(yè)選派的精兵強將，在當?shù)亟⑵鹨粋�辦事處，自設倉庫，由幾家有意向的批發(fā)商同時進行鋪貨，但是在初期并不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可酒水招商企業(yè)直接鋪貨。幾位有意向的批發(fā)商同時進行鋪貨，往往就會形成競爭或是互相牽制，這樣反而還會加快鋪貨的速度。隨著酒水招商企業(yè)對零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，哪個優(yōu)秀哪個拙劣就可以一目了然。這時再來確定白酒經(jīng)銷商就比較適合。從酒水批發(fā)市場的風險來說，盡量爭取白酒經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這樣的條件還可以在無形中排除了居心不良的批發(fā)商。
經(jīng)過在酒水市場中的試運作，淘汰通路能力較差的和終端運作能力差的批發(fā)商，但對被淘汰的批發(fā)商補償一筆市場開拓費用作為回報。事先明確雙方的行使權(quán)力，被淘汰的批發(fā)商一般都會心服口服，不予反抗。
剩下的白酒經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來之不易，而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有”的網(wǎng)點劃分原則，往往會全力配合。
酒水招商企業(yè)的實力有限時，不宜選擇能力很強的批發(fā)商，因為他經(jīng)營種類太多，有幾個大品牌，對影響力低的新品可能不會全力以赴的經(jīng)營，也不宜選擇通路能力弱的批發(fā)商，因為他沒有能力把商品鋪。廠家選擇與自己實力匹配而且能全力經(jīng)營的批發(fā)商為宜。 |