| 白酒企業對終端和利潤的管理 |
作者：佚名 來源：本站原創
白酒行業始終都在呼喚這對終端的管理。對于酒水招商企業來講，能夠掌握網絡，握緊品牌在終端良好表現的好辦法就是直接掌控他們，直接掌控白酒經銷商商的下家。
很多酒水招商企業都是順應市場。也就是酒水招商企業先在當地找到合適自己的白酒經銷商，在幫助白酒經銷商做業務的過程中，漸漸地掌握白酒經銷商和零售店；也有一些酒水企業是逆向做市場，酒水企業還沒有找到合適的白酒代理商就先做市場再做渠道。
酒水招商企業直接和當地的零售店發生業務往來，使商品變成暢銷產品，再通過招商的方法找出合適的經銷商對市場進行管理，這時主動權就在酒水企業的手里。 無論是用什么方法掌控二批、商超、零售店是根本的目的，要讓網點先認同產品、認同品牌、認同廠家的，而不是先認同經銷商，酒水企業就有把握在白酒代理商出現問題的時候，即使再把零售店切換到其他渠道也不影響銷量。
建立網點資料庫：明確網點分布的具體位置、建立網點信息檔案、活躍客戶資料單獨摘錄、了解同行實力，建立白酒代理商檔案以及酒水招商企業的基本情況檔案。建立銷售網點的會員體系：會員體系是醫藥保健品經常采用的策略。在白酒銷售網點的會員體系建立之后，定期舉行活動，增加這些網點與酒水招商企業的聯系，定期公布一些關于公司的各種促銷方針，動員會員參與到對酒水市場的管理中來。促銷活動：酒水企業要把具體的促銷活動落實到終端，以網點獎勵和零售店獎勵兩種方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有大效果的。培訓店員：網點的店員、促銷小姐在銷售中起的作用是大的，因此，定期培訓對于品牌形象和生動化表現有著巨大的影響。上述幾點都是掌握終端的方法，從根本上來說還是要有一個好的檔案，也就是當地市場情況的基本數據，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。
白酒企業在和白酒代理商的合作中，重要的是酒水企業能否給經銷商帶來利益。特別是短期的利益。這樣的短期利益要給白酒代理多少呢？如果酒水企業給白酒代理商帶來的利潤很少，他與企業解除合作之后還是會有贏利的。那么，這樣的合作關系對經銷商來講是無所謂的，酒水企業根本就沒有掌控住白酒代理商。所以白酒代理商的管理除了文化、品牌、服務等方面，利潤上也要進行管理，要給白酒代理商足夠的利益。也就是說酒水企業給白酒代理商的利潤要大于他們經營同類產品的利潤。要讓經銷商在機會成本上不吃虧。只有這樣企業和經銷商才能達到雙贏。 |
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