作者：佚名 來源：本站原創
從酒水招商企業的角度說，商品需要成長為品牌，酒水招商企業則需要成為品牌。企業的品牌是依托于企業的文化、誠信以及管理之上；用白酒經銷商的眼光來看，白酒經銷商的品牌就是在區域市場的網絡控制能力，社會關系能力和迅速銷售的能力。白酒經銷商的品牌是在渠道管理的過程中實現的——經銷商的品牌將對渠道產生巨大的作用。因此，白酒企業應該致力于協助白酒經銷商樹立品牌。白酒經銷商擁有良好品牌就是擁有了渠道、利潤、銷量、形象和地位。另外，暢銷品牌給經銷商帶來的是銷售的效率，也就是所謂的“貨如輪轉”。一般來講暢銷產品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業、白酒經銷商利潤的主要來源。
但是暢銷產品需要白酒代理商的市場推廣力度比較小，所以白酒代理商的銷售成本也比較少，還可以與其他產品發生聯動，一個帶一個的銷售。這樣就能從其他產品上面找回之前“損失”的利潤，同時因為銷售的速度比較快，提高了白酒代理商資金的周轉速度。因此，對白酒代理商的品牌管理終追溯到在消費者層面的品牌管理。酒水招商只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以直接對渠道影響。通過品牌給白酒代理商帶來銷售成本的縮減，從而對品牌、企業形象、白酒代理商的形象實現全面的提高，這是品牌管理的巨大作用。
白酒代理們的管理素質和管理能力都要比酒水招商企業弱很多，他們對待酒水市場、對待品牌的心理和方式也和企業都有所不同。在區域市場上，很多白酒代理商在發展到一定時期之后就會非常想接受管理、營銷、物流、信息以及在人力資源方面上的專業指導，白酒企業就應該抓住機會，有目的性地對白酒代理商加以引導，促進他們在經營層面上的提高。
從白酒企業現在經營的水平來說，大多數的白酒企業都不具備這樣的能力。在服務管理上，白酒企業可以采用顧問式銷售服務的方式來解決這個問題。顧問式銷售就是指酒水招商企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商，而是要幫助白酒代理商進行銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤、建立銷售管理。也就是說銷售代表給白酒代理商的是一個解決方案。這個解決方案能解決白酒代理商當下贏利的問題，也能解決長遠的贏利問題。這就要求白酒企業的銷售隊伍必須不斷提高自身素質和管理水平。在這樣的方案中酒水招商企業與白酒代理商能夠成就師生關系。在思想上控制了白酒代理商，這樣的師生關系能夠大大地穩固廠商關系。 |