作者：佚名 來源：本站原創
在白酒經銷商管理環節上，白酒招商企業一直存在著很大的問題。白酒招商企業想充分地利用白酒經銷商來打開區域內酒水市場銷售的局面；白酒經銷商則是想依靠自身的網絡資源實現賺大利潤。對酒水市場、品牌、利潤的不同追求，造成了白酒招商企業和白酒經銷商之間就存在著不可避免的矛盾。用白酒代理的眼光看，他們考慮更多的就是白酒招商企業和白酒品牌發展的情況。比如做了甲公司產品，這就意味著可能放棄了乙公司同類產品的經銷。假設甲公司在幾年之后出了狀況而乙公司仍然火爆。那么白酒代理商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。從根本上白酒代理商管理是描述遠景、協調矛盾、服務指導和共同發展的過程。
基于雙贏的角度考慮，對經銷商管理可以實施以下策略：
一、文化管理
１．企業高管理團隊的巡視和拜訪：每年定期或者不定期直接讓企業的高層管理團隊和經銷商進行溝通與交流，解決酒水市場中真實存在的實際問題，并讓他們建立起個人的聯系，建立好感情，通過高層領導轉達酒水招商企業的發展遠景，傳播品牌發展的狀況。
２．白酒招商企業的內部刊物信息的傳播，定期刊登白酒招商企業的動態，各地市場狀況。開辦白酒經銷商專欄，反映白酒經銷商呼聲，促進白酒經銷商之間的交流，促進企業員工和白酒經銷商和消費者的交流，定期將企業內部刊物發放到每個白酒經銷商和終端零售商手中。
３．白酒經銷商會議：在白酒銷售淡季時召開白酒經銷商培訓會議，在旺季來臨之際召開銷售動員大會。通過會議，加強企業、管理層以及銷售人員與白酒經銷商的溝通與交流，共同商議市場保護措施以及預防串貨措施，讓會議成為白酒經銷商交流的平臺，促進白酒經銷商之間的交往，促進白酒經銷商之間交流經驗，在會議上對業績好的白酒經銷商進行表揚和激勵。
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