作者：佚名 來源：本站原創
在歷經了十幾年的迅猛成長之后，酒水行業整體已經進入了一個調整期。無論是深受打壓的國酒茅臺，還是“身陷囹圄”、正在組織變革的郎酒，都面臨著庫存難以消化的問題。庫存是酒水招商廠家的難題，同時也是酒水經銷商的難題。多數酒水經銷商也由于上游廠方的庫存積壓和下游消費者的動銷速度跟不上，壓力就這樣漸漸爬上了肩頭。無錫6名酒界精英組建無錫匯通永利商貿有限公司、河南8位經銷商成立“鄭州真酒聯盟”組織，這些酒水經銷商都在各自的區域內自發的形成了組織，雖然各自公司的運營、管理費用并未得到壓縮，卻有效節省了一部分渠道費用，包括和廠家之間的溝通，廠家的資源支持得到了放大，話語權也明顯增強等等。怎樣調整自己的組織架構，怎樣在當前的市場形勢下，營銷額還能持續增長，且能又好又快地發展，成為經銷商發展所面臨的重要課題。
其實，當前酒水經銷商所面臨的已不僅僅是上述的庫存與動銷問題。根據酒水代理商生態環境的不同和實力的大小，我們常將酒水代理商劃分為超商、大商和中小型代理商，三類代理商在各自的發展過程中面臨的難題也有所差異。超商重點關注的是在當前整體經濟走向及行業影響下，如何保持企業銷售額的長期增長，實現良性運營;如何制定方向準確的企業發展戰略;如何調整企業的商業模式;如何建立、推廣自有品牌等。大商的年銷售額基本過億元，經營中也常關注自身的品牌建設問題，比如做產品還是做品牌，應該選擇什么樣的產品和品牌，如何和廠方共同操作市場而不是一廂情愿、孤奮戰，如何實現渠道創新等。
對于中小型酒水代理商，其銷售區域通常都局限于在縣市范圍，依靠二批商獲利，經常會遇到類似一下的問題：怎么解決酒水招商企業壓貨，怎樣向酒水招商企業要政策，當新品上市時怎么去推廣，成熟的商品該怎樣保持持續盈利，怎樣搞定商品在動銷上的問題，怎樣提高銷售隊伍的整體素質。酒水代理商在解決上述問題時，又要結合未來三至五年中國酒業發展的趨勢，如白酒產能將出現“過渡”危機;200元～500元將成為政商務消費的主流價格帶;區域強勢品牌將成為行業競爭的主要參與者;酒水行業的法律法規將陸續出臺;白酒的消費文化將興起;基于80后新生消費群體，產品創新、渠道創新、推廣創新將層出不窮等。 |