作者：佚名 來源：本站原創
白酒淡季的市場操作每個時間段有其應該做的事情，需要去做的是“關于白酒招商渠道的建設與管理”。而對于白酒淡季營銷的市場的運作也是一樣，在淡季如果不能完善好渠道建設和管理，等到旺季到來的時候產品賣給誰啊？又如何才有好的銷量呢？所以白酒招商淡季的工作重點應主要放在“渠道的建設和管理”上。
關于渠道建設方面選擇客戶重要，要堅持寧可少選不可亂選的原則，先選擇和公司價值觀相符合的客戶，這樣便于以后的市場操作可以有一些共同觀念。其實，選擇客戶相當于男人“找老婆”，要想找一個能過下去的客戶，就必須要去集中回神的審核，并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶，只有那些可以為廠家未來試產提供幫助的客戶，才是合適的白酒招商客戶，所以說為了避免一個廠家的判斷失誤，做為廠家必須要在選擇客戶之前制定出以個招商的標準，對未來符合企業發展的客戶畫一個虛擬“畫像”，所有符合條件的才可以進入第二輪的選擇，不符合的，就算他的實力如何得強大，也不能讓他成為廠家的合作伙伴。
在渠道建設方面要選擇金字塔式的營銷結構推行“低重心營銷策略”在確保產品在終端可以買到的同時，也確保能賣的出去
終端“買得到”要求一方面加強直控終端建設。終端除了縣城還會包括一些鄉鎮的重點客戶，這些白酒代理客戶一定要加大公司的投入力度，這些客戶可以享受較高銷售獎勵，刺激客戶銷售積性，同時這些優質客戶也是領你出銷量的關鍵存在。比如：一個縣城內各個大型店鋪的覆蓋率，這是一個硬指標，有消費指南針的作用，也就是我們常說一個模仿的樣板，它能非常有效的拉動鄉鎮的白酒代理市場，抓住周邊鄉鎮白酒代理市場的消費者購買產品的一個方向；另一方面要選擇密集的可控酒水批發客戶，為什么要密集還要可控呢？大家都知道在同一個鄉鎮是不適合選擇多個客戶的，因為怕亂價格嗎，但是我們可以在同一鄉鎮選擇各個類型的酒水批發客戶，一個做流通渠道，一個做酒店渠道，多數情況下這兩個渠道都專業不到那里去，而且相互有重疊，這就要求用酒水批發商用不同包裝、規格、價格的產品，采取不一樣的銷售返利模式來區別對待加以控制，以此來追求“市場的效益大化”。終端“賣得動”是做銷售工作最終的工作目標。
總之，今天的成功，是因為之前的累積，明天的成功是基于今天的努力。只要淡季在市場運作中做好應該做的事情，旺季肯定能夠取得很豐厚的收益 |