作者：佚名 來源：本站原創
白酒經銷商要想成功搏市，成功的法則就是：選對品牌，選好產品，確定營銷思路、管好隊伍，確保現金流、先“舍”后“得”，有舍才有得啊。
在酒水品牌的選擇上歷來都是件令人頭痛的事情，不知名的商品質量很難有保障，知名大廠都是個難伺候的主子，企業規模大欺負白酒經銷商的事也是時有發生。白酒經銷商在選擇品牌的時候，可以采用“階梯運作”的模式。
某河南商貿公司的品牌運營商，運營白酒數十載，公司運營的白酒商品有一線知名品牌，省內區域內強勢品牌還有知名度不高的小品牌。該經銷商選擇白酒品牌時，會對每個品牌的商品品質，品牌發展潛力，商品力和企業支持力等予以考量，結合本地不同的層次的消費特點，將品牌勢能與消費傾向做對比，取兩者的交匯點，做好品牌代理。隨著行業發展，有競爭力的企業會開發系列化的產品。一方面可以降低傳播成本，加強酒水批發市場中的競爭力，延長商品在酒水批發市場中的生命時常，另一方面還可以降低生產成本。酒水代理在選擇單品時要看清商品的系列化，注重商品的結合，對于不同的商品要有不同的定位，突破商品、走量商品、培育商品、形象商品要提前確定好。
白酒的檔次分為低檔、中低檔、中檔、中高檔、次高檔、高檔及超高檔。酒水代理選擇商品時要有一個參考標準，要按照這個參考標準進行選擇，為已經成熟的經銷商所代理的商品覆蓋面越廣越好，但是剛起步的酒水代理需要漸漸完善，多數都是從中低檔做起，但是對于擁有資源很強的酒水代理，其運作渠道主要是團購渠道，代理中檔以下的商品就沒什么大意義。不過在商品質量有保障的前提下，價格越低自然更受歡迎。雖然終端零售商對商品的銷量的好壞無法預知，但是酒水代理對處于導入期的商品定價尤為重要。終端店對新商品的價格沒有概念，更多是依靠商品的外包裝來區隔價格。門店老板對常規性的活動政策并不感興趣，這是商品鋪市就需要一個合適的方案。大多數的白酒品牌在是賒銷模式，流通渠道要表現好一些，全國多數酒水批發市場，流通渠道一般都為現結，但是也有例外，某些市場由于長久形成的“風氣”，終端店對新商品的入駐只考慮賒銷，酒水代理最怕的就是賒銷這樣的方式，要盡可能的避免賒銷，要不然會帶來數不清的麻煩事。 |