作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
中國(guó)酒商網(wǎng)經(jīng)過(guò)了多年的行業(yè)深度調(diào)查，絕大多數(shù)高端市場(chǎng)被全國(guó)一線(xiàn)名酒占據(jù)、中端市場(chǎng)被省級(jí)品牌擠壓、低端市場(chǎng)被東北光瓶酒抄底的困境，企業(yè)發(fā)展遭遇了嚴(yán)重的考驗(yàn)，生存受到了嚴(yán)重制約。
作為中小型酒企如何擺脫各個(gè)層級(jí)的逐層碾壓?如何鞏固區(qū)域市場(chǎng)良好發(fā)展，抵制外來(lái)品牌的打壓?經(jīng)過(guò)中國(guó)酒商網(wǎng)調(diào)研分析，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)做應(yīng)對(duì)!
先定一個(gè)小目標(biāo)：區(qū)域?yàn)橥?br/> 酒企的戰(zhàn)略目標(biāo)定位尤其重要，關(guān)乎企業(yè)當(dāng)前或未來(lái)三至五年的發(fā)展方向。目標(biāo)定位出現(xiàn)偏差會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)偏離預(yù)定軌道，從而錯(cuò)失良機(jī)，陷入惡性循環(huán)。
然而，部分酒企簡(jiǎn)單地把戰(zhàn)略目標(biāo)定義為銷(xiāo)售額，以完成的銷(xiāo)售量當(dāng)成自己的最終目的，實(shí)屬陷入誤區(qū)。戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)綜合考慮企業(yè)自身所具備的先天性?xún)?yōu)勢(shì)，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)銷(xiāo)售數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以一個(gè)不切實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)去推進(jìn)的情況下，常規(guī)的手段就是靠透支當(dāng)前的產(chǎn)品力做到短期的業(yè)績(jī)完成，飲鴆止渴的短期行為在未來(lái)的一天是肯定要買(mǎi)單的。
經(jīng)過(guò)中國(guó)酒商網(wǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比就當(dāng)前全國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，中小型白酒企業(yè)更應(yīng)首要主打本土區(qū)域市場(chǎng)，打造區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)可行性，穩(wěn)定當(dāng)前的銷(xiāo)售規(guī)模，銷(xiāo)售渠道，先做到區(qū)域?yàn)橥酰笃诟鶕?jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)再作機(jī)會(huì)性市場(chǎng)的嘗試性進(jìn)入。
品牌、產(chǎn)品、廠(chǎng)商、渠道，怎樣營(yíng)銷(xiāo)?
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于一個(gè)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。筆者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)工作應(yīng)該為了達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)有著犧牲眼前利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益擔(dān)當(dāng)及遠(yuǎn)見(jiàn)。尋找市場(chǎng)發(fā)展的突破，合理的利用企業(yè)資源做到精準(zhǔn)投入，起到投入與產(chǎn)出比的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。作為中小型酒業(yè)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、品牌的口碑化：區(qū)域性品牌往往有獨(dú)占性，對(duì)于本土的廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，具有較濃厚的本土情節(jié)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，伴隨著長(zhǎng)大成人，伴隨著金榜題名，伴隨著喜結(jié)良緣，伴隨著功成名就，進(jìn)入了你的生活，成為了你的回憶，正所謂“地產(chǎn)白酒·品牌天成”。因此，區(qū)域性品牌借助風(fēng)土人情，打感情牌，做好品牌的優(yōu)質(zhì)形象，構(gòu)建消費(fèi)壁壘，便是應(yīng)對(duì)外來(lái)品牌侵占本土市場(chǎng)的最好方式。
2、產(chǎn)品的精管理：產(chǎn)品重質(zhì)優(yōu)先，首先要解決核心產(chǎn)品的定位，其次產(chǎn)品各個(gè)階段要嚴(yán)格遵循市場(chǎng)規(guī)律，不可操之過(guò)急，過(guò)程中，做好動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。導(dǎo)入期，做好有效鋪貨率，設(shè)定合理的渠道可行性，以消費(fèi)者為重點(diǎn)做產(chǎn)品推廣，要適當(dāng)增加產(chǎn)品的利潤(rùn)空間達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)，到了成熟期，核心單品的管理非常非常關(guān)鍵，“適度饑餓”、“產(chǎn)品精進(jìn)升級(jí)”以及“創(chuàng)新的消費(fèi)體驗(yàn)”是行之有效的三大法寶;衰退期來(lái)臨之前更要做好產(chǎn)品的“更新?lián)Q代”，避免成熟產(chǎn)品因價(jià)格透明、渠道銷(xiāo)售利潤(rùn)攤薄，銷(xiāo)售積極性下降，外來(lái)品牌入侵等一系列惡性循環(huán)的發(fā)生。
3、大力發(fā)展本土酒水代理，酒水加盟商：對(duì)于本土經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，酒水代理，酒水加盟的注入可以為企業(yè)帶來(lái)多樣化的可持續(xù)性發(fā)展，對(duì)于打開(kāi)本土市場(chǎng)走入消費(fèi)者心中是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。 |