作者：佚名 來源：本站原創
俗話說：酒水代理商得代理渠道者得天下，一個酒企如果掌控住了酒水代理商，并與其建立了良好的利益溝通，那這個酒企的未來必定前程似錦。因為代理商守著一方市場，他的短期利益是賺到足夠的錢，長期利益是發展，如果代理商能夠擁有的超強的酒水渠道控制力，那他就掌握了酒水市場的話語權，甚至可以掌控自己代理酒水的命運。既然如此，問題來了，在市場競爭日益激烈的酒水招商市場，酒水代理商如何才能掌控代理渠道呢?
篩選客源
對酒水招商渠道進行優化，在前期拓展酒水招商渠道的過程中，酒水商難免存在眉毛胡子一把抓的惡劣現象，資源無分大小與好壞，只顧往籃子里撿取。招商拓展渠道告一段落后，銷、酒水代理商也需要結合當地實際發展需要，對所開發的客戶，結合酒水市場布局、代理渠道布局及分代理資源，進行一個細化的資源整理，進行優化。然后結合篩選的代理客戶資源，適時的圍繞酒水產品結構、銷量指標、合作潛能，進行綜合評估，以便對酒水市場渠道與銷售網點的進一步掌控，為酒水市場調整及決策，提供有效的依據，并通過及時地了解代理客戶的動態變化，降低合作的風險。
客情培育
酒水渠道客情溝通與客戶忠誠度的培育，酒水渠道維護的重中之重在于日常中。溝通的最終目標是建立良好的酒水加盟關系，增強酒水招商合作的信賴感，提高分銷商對技術品牌合作的忠誠度。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格實例與客情溝通制度，將具體督導落實到實處。急客戶之所急，以增強合作信心。巡訪下面代理的分銷商，不單單是形式上的一種檢查，而是本著協同客戶銷售酒水的心態，多去酒水市場上走動，傾聽和聊談貼近一線客戶的心聲，建立快速的問題與信息反應解決機制，提高代理督導的效率。
人員培訓
簡而言之，就是酒水加盟商提名優秀人員，酒水分銷商免費培訓。培訓的目的在于對其所負責的酒水產品特性清晰了解，如何更快地將酒水產品銷售出去，提高周轉率等。簡單說，就是結合酒水產品特點及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實現酒水產品從倉庫向酒水市場的轉移及動銷。在培訓形式上，可邀請具有實戰酒水代理的培訓專家或借助廠家的培訓資源，圍繞產品的賣點、促銷與推廣，充分做好酒水分銷商與酒水渠道商的培訓工作。通過培訓不僅能提高酒水銷售人員的業務素質，還能獲得更多的酒水利潤。
淡季維護
有人認為，淡季需做維護，旺季需做銷量。實際上，酒水市場維護與客戶關系管理，貫穿于酒水淡旺季的全程，甚至在酒水淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了酒水銷售前的啟動工作。甚至可以在做市場維護的過程中，較之對手，提前實施你的下線客戶的銷售計劃。酒水代理商可結合企業派設的協銷小組，在酒水銷售淡季時主動出擊，進行小區營銷，趕在同行面前，率先一步地將酒水訂單搶到了手。
借鑒模式
隨著酒水招商競爭形式與需求的多樣化發展，今天的代理商與分消商也并非永恒的一級、二級式的上下酒水代理關系，也可結合雙方銷售資源優勢，升級合作為酒水加盟。這表現在銷售渠道模式創新上，經銷商與分消商之間可建立利益同盟體，如聯銷體，或者以酒水加盟合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源，致到榮辱與共，協作發展。
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