作者：佚名 來源：本站原創
當前，在白酒加盟行業持續高度景氣的大好形勢下，只有少數經銷商在成功之時能夠居安思危，主動思考和謀劃未來，并適時進行戰略調整和轉變，準備迎接新的挑戰和承接更大發展機遇。而大多數白酒代理依舊沿襲傳統的經營觀念和方式，依靠生產企業提供產品和資源支持甚至是業務指導，進行著機械性的網絡建設、渠道推廣和消費者培育等常規的經營工作，習慣性的、被動受惠和受制于行業大勢，對于未來則感到迷茫和困惑，缺乏明確的發展方向和目標。現階段白酒代理所面臨的困局歸納為以下幾個方面。
1.行業競爭的要求和自身能力不匹配的矛盾
白酒加盟行業的快速發展直接導致區域市場競爭的激烈性和復雜性劇增：一線名酒布局全國、二線名酒強勢擴張，眾多區域品牌在實現根據地市場的高占有后，對周邊市場虎視眈眈，摩拳擦掌。越來越多的區域市場同時面臨一二線名酒、區域品牌和地產白酒招商業之間的混戰。
2.白酒代理行業的快速發展和市場的成熟，消費升級引發的消費理念日趨理性和需求多元化，對區域白酒招商市場運作的差異化、精準化以及服務的專業化等要求越來越高。而大多數傳統經銷商顯然不具備上述能力要求，更多的是依賴上游廠家，被動的等待和接受其產品和市場運作支持，從而喪失廠商合作中的話語權，造成經銷商在發展方向上的迷失和困惑。
3.面臨來自上、下游的擠壓，危機重重
廠家的觸角不斷下延，“掌控終端，直面消費者”，越來越多的廠家開始繞開白酒代理直接和終端、消費者打交道。
例如在消費持續升級的大勢下，白酒加盟行業積極尋找新的渠道模式，在中高端以上品牌產品上繞過傳統經銷商直接找到有人脈資源關系的非傳統經銷商。如仰韶酒業以專賣店的方式整合了大批具有人脈資源的隱形商業，獲得了快速成功;國臺酒依靠茅臺背書，走差異化的渠道路線，以專賣店、單位訂制酒、直接鎖定具有人脈資源的對象為主要的銷售模式，自2007年開始起步以來，到2010年實現了近4個億的銷售業績。
4.終端的發展專業化以及規�；怖@開經銷商直接和廠家來打交道。
例如沃爾瑪、家樂福、華聯、蘇果、專業的白酒招商業連鎖形象店等終端已經形成規模，以其強勢的議價能力直接與廠家交易。而廠家也越來越看重這股新生力量帶來的渠道直通優勢和銷售貢獻。 |