作者：佚名 來源：本站原創
在酒水經營渠道管理的過程當中，酒水招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節，酒水代理商的質量直接影響著后期市場的運作和成長。一般情況下，品牌越大選酒水代理商的機會越大，品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了，哪還有什么選擇客戶的權力，更多是處在一種被選擇的地步。
酒水招商過程中，很多的銷售人員會急功近利，有錢便是娘，不管你其他方面的專業素質怎么樣，誰先打款誰做，誰批打的款多誰做，這樣做在一方面可以刺激潛在的客戶進行迅速加盟，在另外一個方面又能刺激潛在客戶多打款，可以多拿提成。銷售人員大多數都是“嫌貧愛富”的主，很少會考慮到酒水加盟市場持續的發展，如果現在不壓款以后這酒水加盟市場還指不定是誰負責呢，酒水代理商是我招的受益的不是我怎么辦？于是，很多銷售人員在酒水招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
基層銷售人員抱著這種心態可以理解，但是把控不好商的質量就是管理團隊的問題。銷售是所有職業中人員流動頻繁的行業，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該是一種廠家思維，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付給對方。
在區域市場上，酒水代理經銷商是主導，酒水加盟市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以選商就像找老公一樣關鍵，應該清楚地看到對方是大款、精英、潛力股還是垃圾股，慎思敏行，看準了趕緊下手。
如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路，盲目的去追求酒水招商的數量，完成招商指標，將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡，有的活半年，有的活一年，后期結果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網后也是個破網。 |